• Déterminer les objectifs d’un investissement
• Définir un projet d’investissement
• Appréhender la fiscalité adaptée aux différents investissements
• Identifier les points essentiels de la mise en location et de la gestion d’un investissement

A. Les objectifs de l’investissement
1. Investissement à court-moyen terme/à long terme : quelles implications
2. Savoir choisir son investissement en fonction de sa situation (familiale, financière…), de sa localisation

B. Le projet d’investissement locatif
1. Investissement dans le neuf ou l’ancien ?
2. Location nue ou location meublée ?
3. Location longue durée ou location saisonnière ?
4. La budgétisation de son investissement
5. La localisation de l’investissement

C. La fiscalité de l’investissement locatif
1. Nom propre ou société ?
2. Régime micro ou régime réel ?
3. La déclaration des revenus fonciers

D. La mise en location / gestion de son investissement
1. Soi-même ou par une agence ?
2. La fixation du loyer
3. La sélection du locataire et des garanties
4. Le départ de la location (bail, état des lieux…)
5. La vie du locataire dans le logement
6. La fin de la location (préavis, état des lieux…)

• Maîtriser les principales réglementations actuelles de la gestion de copropriété

1. Loi du 9 avril 2024 sur l’habitat dégradé : parlons-en !
2. Arrêté du 21 novembre 2022 relatif au contrôle et à l’entretien des chaudières et des systèmes thermodynamiques : les bonnes pratiques
3. La copropriété : obligations en termes de DPE, de PPPT
4. La mise à jour du règlement de copropriété : clause de solidarité en cas d’indivision et de démembrement
5. Rappel des conséquences du nouveau DPE pour les copropriétés
6. Les obligations concernant le local à vélo
7. L’obligation de composter en copropriété : point sur la mise en œuvre, échange interactifs sur les bonnes pratiques
8. Autres points d’actualité

• Connaître et maîtriser les développements de la loi ALUR en gestion locative : les intégrer de façon opérationnelle pour prévenir les risques de contentieux
• Connaître et maîtriser les nouveautés de la loi ELAN et MACRON en gérance locative

A. Le contrat de location depuis la loi ALUR
1. Un contrat type défini par décret
2. Des mentions obligatoires imposées
3. Des mentions interdites
4. Un état des lieux ‘type’
5. Les précisions sur la notion de vétusté
6. L’évolution du dossier de diagnostics techniques
7. Les autres annexes à joindre au bail

B. Les nouveaux délais de prescription

C. La fixation des loyers de relocation et de renouvellement, hors encadrement des loyers

D. Le rappel sur les obligations du bailleur
1. Délivrer un logement décent
2. La transmission de la quittance

E. Les obligations du locataire
1. L’assurance
2. L’obligation de laisser exécuter les travaux
3. L’organisation des travaux exécutés par l’une ou l’autre des parties

F. Les évènements affectant la fin du bail
1. Le congé délivré par le bailleur : nouveautés
2. Le congé délivré par le locataire : nouveautés
3. La restitution du dépôt de garantie et modalités de départ du locataire

G. Les locations meublées
1. La définition
2. Les spécificités

H. La solidarité & le cautionnement

I. Le bail d’habitation et loi Elan
1. Le commandement de payer – évolutions de forme
2. La protection du locataire : violences domestiques et solidarité
3. Le bail de mobilité
4. Les précisions sur la notion de Logement décent
5. La lutte contre l’habitat indigne
6. Les obligations du bailleur envers les nuisibles
7. La colocation à baux multiples
8. Les travaux d’adaptation du logement à la situation de handicap
9. Le carnet numérique
10. La résiliation du bail
11. Les troubles de voisinage et la résiliation du bail
12. La caution & la mention manuscrite
13. Le cas des logements occupés par des squatteurs

• Appréhender les tendances actuelles du marché immobilier
• Maîtriser les nouveautés règlementaires

A. Tendances du marché immobilier actuel

1. Les nouvelles obligations du professionnel de l’immobilier
a. Les conditions d’exercice, l’affichage du statut « EI »

b. La garantie financière : modalités et conditions de contrôle

c. Les diagnostics et audits énergétiques lors de la vente : rappels généraux et impacts du nouveau DPE pour les ventes et locations

d. La Loi Elan et l’obligation de communiquer une étude géotechnique

e. L’information sur les risques liés au bien objet de la vente : ERRIAL

2. Les nouvelles règlementations en termes d’affichage des tarifs et d’annonces immobilières
a. L’affichage des honoraires

b. L’information précontractuelle et obligation d’information (risques liés à une vente Pinel)

c. La médiation immobilière

d. La protection des données personnelles

e. Les obligations en termes d’annonces immobilières

3. Les mandats
a. Prise de mandat : prise en compte de la situation du mandant et de son bien

b. Les mandats : exclusifs et simples

c. Le cas de nullité d’un mandat de vente

d. Les obligations du professionnel avant la vente (certificats d’urbanisme, droits de préemption, lots en copropriété, vente
de constructions, de lots en lotissement, de terrains à bâtir, …)

e. Le démarchage à domicile

4. Les visites et pourparlers / lettre d’intention d’achat / offre d’achat
a. Les informations précontractuelles et valeur juridique du bon de visite / offre d’achat

b. Les arrêts impactants

5. Les droits de préemption et de préférence
a. Les modifications relatives au droit de préemption de la commune (lois Alur et Macron) : clarification des compétences et élargissement des possibilités de délégation ; modification du champ d’application du DPU; modernisation de la procédure ; instauration d’un nouveau droit de préemption au profit de la commune

b. Le droit de préemption du locataire (location nue- bail commercial)

c. Le droit de préférence

d. Les servitudes et le nouveau droit de surplomb

6. L’avant contrat
a. Le compromis/promesse de vente : les conditions de fonds et de forme

b. Le pré Etat daté et la spécificité des biens en copropriété (intégrant les nouveaux documents : PTT, carnet d’entretien, diagnostic technique global, l’avance Alur et le carnet d’information du logement, …)

c. Le délai SRU et le champ d’application

d. Les nouvelles diligences préalables à la vente : communication au titre de l’art 20 II loi 10 juillet 1965, vérification du casier judiciaire de l’acquéreur, immatriculation du syndicat des copropriétaires, conséquences pratiques

e. Après la vente : nouvelle rédaction de l’article 20 loi 10 juillet 1965, conséquences pratiques

f. Des arrêts impactants

• Appréhender le cadre juridique et les différents contrats de la promotion immobilière
• Identifier les assurances et les garanties obligatoires

A. Le contrat de promotion immobilière

• Réglementation et règles générales
• Différences CPI et maitrise d’ouvrage déléguée
• Obligations du maitre d’ouvrage
• Mission du promoteur
• Règles relatives au secteur protégé
• Les contrats adaptés aux opération immobilières
• Les divers avant-contrats
• Les diverses conditions suspensives
• Les marchés de travaux

B. Les contrats adaptés aux opération immobilières

• Les divers avant-contrats
• Les diverses conditions suspensives
• Les marchés de travaux
  a. Rappel obligation de moyen et obligation de résultat
  b. Contractant général et conséquence pour le Maître d’ouvrage
  c. Marchés séparés et conséquences pour le Maître d’ouvrage
  d. Groupement d’entreprises et conséquences pour le Maître d’ouvrage
  e. Maîtrise d’ouvrage et Maîtrise d’ouvrage déléguée
  f. MOA, AMO, MOD, Pilote, OPC, MOE, MOEX…
  g. Les cahiers des clauses et la hiérarchie des pièces marchés
  h. Importance des CCAP et des CCTP (anticiper les livraisons/ suivi et dossiers clients…)

C. Les assurances de la construction et les garanties

• Les assurances obligatoires
• Les assurances facultatives
• Les garanties

D. La vente en l’état futur d’achèvement (VEFA)

• Présentation du cadre juridique
• Le contrat de réservation
• Les garanties légales dues par le vendeur à l’acquéreur
• Les modalités de paiement du prix
• Les obligations des parties cocontractantes
• Les deux régimes juridiques

E. Les supports juridiques des opérations immobilières

• Les sociétés commerciales
• Les sociétés civiles de construction
• Critères de choix La personnalisation du logement et des travaux modificatifs acquéreur

• Contractualiser une mission de gestion locative conforme au cadre légal
• Organiser la mise en location d’un bien immobilier
• Sélectionner un locataire selon des critères objectifs et non discriminatoires
• Sécuriser l’entrée et la sortie du locataire
• Assurer le suivi administratif, financier et réglementaire du bail
• Gérer les impayés et les conflits dans le respect des procédures légales

Certification RNCP41800BC03- Assurer la gestion locative de biens immobiliers résidentiels dans une démarche inclusive et réglementée. Aussi accessible par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Jour 1 – Contractualiser la gestion et organiser la mise en location

Objectif : engager juridiquement une mission de gestion locative et préparer concrètement la mise en location d’un bien

1. Le mandat de gestion locative : sécuriser la relation bailleur/gestionnaire

• Identifier ce qui relève ou non de la mission du gestionnaire
• Comprendre les effets juridiques du mandat : responsabilité, limites, obligations
• Repérer les clauses indispensables pour sécuriser la gestion : durée, rémunération, pouvoirs
• Vérifier la conformité réglementaire d’un mandat existant
• Atelier : analyse d’un mandat réel : détection des risques et manques et rédaction d’un mandat de gestion

2. Mise en location du bien : préparer une commercialisation conforme

• Identifier les informations légalement obligatoires dans une annonce
• Savoir adapter le message au type de bien et à la cible locataire
• Choisir les canaux de diffusion pertinents : portail, réseau, off-market
• Comprendre l’impact de la diffusion sur la vacance locative
• Atelier : rédaction d’une annonce locative réglementaire et construction d’un plan de diffusion argumenté

Evaluation jour 1 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 2 – Sélectionner et sécuriser l’entrée du locataire

Objectif : choisir un locataire de manière sécurisée, objective et traçable

1. Analyse des candidatures

• Identifier les pièces autorisées / interdites
• Calculer un taux d’effort locatif
• Apprécier la solvabilité sans discrimination
• Justifier un refus ou une acceptation de manière traçable
• Atelier guidé : analyse comparative de plusieurs dossiers locataires et rédaction d’une justification de choix

2. États des lieux et entrée dans les lieux

• Comprendre à quoi sert juridiquement un état des lieux : preuve, litige, dépôt de garantie
• Savoir décrire un logement de manière opposable : termes précis, objectivité
• Identifier les erreurs fréquentes qui rendent l’état des lieux inexploitable
• Lier état des lieux, réparations locatives et restitution du dépôt de garantie
• Atelier : réalisation complète d’un état des lieux d’entrée à partir d’un cas pratique

Evaluation jour 2 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 3 – Le suivi administratif, financier et le traitement des incidents

Objectif : piloter le quotidien d’un bail

1. Gestion financière d’un bail

• Mettre en place un suivi des loyers et charges
• Comprendre la logique des charges récupérables
• Expliquer une régularisation au locataire ou au bailleur
• Identifier les signaux faibles de difficulté de paiement
• Atelier : suivi d’un compte locataire sur plusieurs mois (tableau de suivi locatif commenté)

2. Gestion d’un impayé

• Identifier les étapes légales de traitement d’un impayé
• Distinguer solutions amiables et procédures
• Comprendre les impacts pour le bailleur
• Atelier guidé : élaboration d’un plan d’action progressif face à un impayé

Evaluation jour 3 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 4 – Synthèse et évaluation finale

PARTIE 1 :  Étude de cas Gestion locative d’un bien immobilier

• A partir d’une situation réaliste, contextualisée et progressive, le candidat intervient en en tant que gestionnaire locatif pour le compte d’un bailleur, sur un bien donné, avec une mise en location / un locataire en place / un événement de gestion (incident, impayé, non-conformité, conflit…)
• Le candidat doit analyser la situation juridique et factuelle, identifier les risques pour le bailleur et le gestionnaire et proposer des actions conformes au cadre légal, justifier ses décisions

PARTIE 2 :  Soutenance orale (individuelle ou en sous-groupes)

Le candidat démontre

• La pertinence de l’analyse de la situation
• La conformité juridique des actions proposées
• La cohérence du raisonnement professionnel
• La capacité à prioriser et sécuriser

• Comprendre les distinctions juridiques et fiscales entre les locations meublées de longue et de courte durée
• Maîtriser les nouvelles obligations légales et fiscales applicables dès 2025, y compris les mesures de la «loi antiAirbnb»
• Appréhender les implications de la réintégration des amortissements dans le calcul des plus-values lors de la revente

1. Introduction aux baux meublés
• Définitions et distinctions entre location meublée de longue durée et de courte durée
• Cadre juridique actuel des baux meublés en France

2. Réglementations spécifiques aux locations meublées de longues durée
• Durée des baux, dépôt de garantie, préavis, et autres spécificités contractuelles
• Avantages et inconvénients de la location meublée longue durée par rapport à la location nue
• Obligations fiscales et choix du régime d’imposition (Micro-BIC vs. régime réel)

3. Réglementations spécifiques aux locations meublées de courte durée
• Obligations déclaratives et administratives pour les locations saisonnières
• Réglementations locales et nationales, y compris les restrictions imposées par certaines municipalités
• Impact de la «loi anti-Airbnb» sur les locations de courte durée

4. Nouvelles dispositions fiscales pour 2025
• Réforme des abattements fiscaux
• Réglementations locales et nationales, y compris les restrictions imposées par certaines municipalités
• Impact de la «loi anti-Airbnb» sur les locations de courte durée

5. Mesures spécifiques aux locations Airbnb en copropriété
• Obligation pour les copropriétaires se déclarant en mairie comme loueurs de meublés de tourisme
• Comment, dans les règlements de copropriété établis à partir de 2025, interdire ou autoriser explicitement les meublés de tourisme
• Règles de facilitation de la modification des règlements de copropriété existants pour interdire les locations de meublés de tourisme

6. Pouvoirs accrus des maires
• Nouvelles possibilités pour les communes
• Nouvelles amendes administratives pouvant être prononcées par les maires
• Extension possible du règlement de changement d’usage

7. Études et cas pratiques

8. Questions/réponses et conclusion

• Analyser le terrain du point de vue des règles d’urbanisme, fiscales et environnementales
• Faire un état des lieux de la situation juridique et fiscale du vendeur
• Optimiser la constructibilité du foncier
• Sécuriser l’achat

A. Audit du terrain : les démarches préalables nécessaires
1. Inventaire des lois et identification des documents d’urbanisme
2. Confrontation de la localisation du terrain et de son dimensionnement physique au regard des règles d’urbanisme & Identification des contraintes de voisinage
3. Individualisation et identification des titulaires du droit de disposer
4. Audit environnemental : ICPE, sols pollués, traitement des déchets, coût de dépollution, biodiversité > éviter, réduire, compenser
5. Les situations assimilables à de la corruption (lutte contre la corruption)

B. Délimitation foncière de l’opération
1. Détachement parcellaire préalable d’une emprise préexistante
2. Prise en compte d’une assiette foncière globale dans le cadre d’une pluralité de maîtrise d’ouvrage

C. Amélioration et adaptation de la norme juridique des PLU
1. Révision générale – révision « allégée », modification de droit commun – modification simplifiée – mise en comptabilité avec un projet présentant un caractère d’intérêt général, procédure intégrée pour le logement
2. Prisme environnemental (PPRI, limitations des émissions CO2, érosion des sols, ilots de chaleur, désimperméabilisation, renaturation)
3. Zéro artificialisation nette et documents d’urbanisme

D. Audit fiscal du projet
1. TVA & Plus-value immobilière dues par le vendeur
2. TVA/marges
3. Fonds friches
4. Taxe sur les cessions à titre onéreux de terrains nus devenus constructibles (article 1529 du CGI)
5. Modifications apportées par la loi de finances 2021
6. Renforcement de la taxe d’aménagement & Participation des constructeurs

E. Signature de l’avant-contrat
1. Choix de l’avant-contrat : PUV ou PSV
2. Détermination des modalités de paiement du prix
3. Garantie de paiement de l’acompte ou de l’indemnité d’immobilisation
4. Stipulation des conditions suspensives
5. La gestion des délais de réalisation de l’avant contrat

• Identifier le contexte et le cadre juridique du métier de chasseur immobilier
• Exercer le métier de chasseur immobilier : de la prospection à la signature de l’acte authentique
• Identifier les qualités d’un Bon professionnel et les écueils à éviter

Le chasseur immobilier a pour vocation d’accompagner ses clients, principalement des particuliers, dans la recherche et l’aboutissement de leur projet d’achat d’un bien immobilier. Comme tout autre acteur de l’immobilier, le métier de chasseur immobilier s’inscrit dans le cadre juridique des métiers de l’immobilier. Il doit maitriser les lois et la jurisprudence appliquées à toute transaction immobilière en France. Il devra développer et mettre en oeuvre ses compétences commerciales afin de constituer son portefeuille de clients et son réseau professionnels pour sourcer de nouveaux biens. Enfin, il s’appuiera sur ses facultés de conseil pour accompagner ses clients au cours leur recherche.
Le programme de formation ci-après, développé sur 1 journée, vous permettra de découvrir toutes les clés et facettes du métier.

1. Identifier le contexte du métier de chasseur immobilier
1. Définir le métier et les missions du chasseur immobilier
2. Situer le chasseur immobilier au sein des différents métiers de la profession immobilière (comparatif avec les pays anglo-saxons)
3. Identifier les principes déontologiques auxquels le métier de chasseur immobilier répond

2. Inscrire son activité dans le cadre juridique qui encadre les professions immobilières

1. Loi Hoguet/Loi Alur
2. Carte T ou statut d’agent commercial
3. Le mandat de recherche et les bénéfices du mandat exclusif
4. Offre d’achat
5. Honoraires

3. Prospecter et développer son portefeuille de clients acquéreurs

1. Connaître les typologies de clients et leurs besoins
2. Prospecter : se créer un portefeuille de client particuliers acquéreurs

4. Les premières étapes de la recherche avant le lancement

1. Découvrir le client : questions clés à poser / réponses à apporter et points rédhibitoires avant dans la poursuite de la relation
2. Rédiger le cahier des charges : Pourquoi ? Comment ?
3. Signer le mandat de recherche

5. Le lancement de la recherche sur le terrain

1. Sourcer des biens potentiellement dans le cahier des charges (annonces classiques par agence, annonces particuliers, off market agence (vrai et faux), etc…)
2. Qualifier ou non des biens à vendre par téléphone
3; Visiter le bien et rédiger le compte rendu de visite
4. Assurer le suivi client – rester en relation et communiquer sur ses actions
5. Maîtriser les vérifications : PV AG, DPE, etc…

6. Accompagner le client dans la rédaction de l’offre d’achat

1. Définir l’offre : évaluation du prix du bien, offre au prix (pourquoi ?) ou négociation potentielle
2. Accompagner le client dans la constitution de son dossier acquéreur et l’acquisition du bien
a. Avant et après la signature de la promesse (démarche notariale, financement…)
b. Tenir compte des éléments inhérents au délais de rétractation
c. Avant et après la signature de l’acte authentique

7. Qualités/soft skills d’un bon chasseur immobilier

1. Patience / Persévérance
2. Ecoute client
3. Adaptabilité/réactivité
4. Rigueur et intuition
5. Connaissance terrain (typologie des quartiers, transports, écoles, etc…)
6. Savoir lire entre les lignes
7. Avoir un bon réseau

• Savoir gérer les différents types de locataires (époux, concubins, pacsés, colocataires) conformément à la loi du 6 juillet 1989 pour préserver les intérêts des bailleurs et des locataires

A. Introduction
1. Cotitularité et colocation : définitions et différences
2. Le statut juridique de la colocation
3. Les règles applicables
4. Les risques liés aux baux multiples
5. La solidarité
6. Le transfert de contrat
7. Le départ d’un colocataire
8. L’arrivée d’un nouveau colocataire
9. La fin du bail

B. Le statut juridique du logement des époux
1. Pendant le mariage
a. La cotitularité du bail d’habitation
b. Les effets de la cotitularité (sur le congé et sur le paiement des loyers et charges)

2. Le divorce / la séparation de corps / le protocole d’accord
a. L’abandon de domicile
b. Le décès
c. La fin du bail

C. Le statut juridique du logement des personnes engagées dans un PACS
1. Pendant le PACS
a. Le maintien dans les lieux
b. Les dettes de loyers et de charges

2. L’abandon de domicile
3. Le décès
4. La fin du bail

D. Le statut juridique du logement des concubins
1. Le concubinage
a. Définition (notoire ou non)
b. Le maintien dans les lieux
c. Les dettes de loyers et les charges

2. L’abandon de domicile
3. Le décès
4. La fin du bail

E. Les droits des occupants
1. Pendant la durée du bail
2. A l’issue du bail
3. L’information du bailleur
4. L’information du locataire

• Comprendre les écritures comptables de la gestion locative
• Mieux appréhender l’environnement de la comptabilité de la gestion locative (charges locatives, le CRG, l’aide à la déclaration 2044…)
• Identifier les obligations du bailleur et du locataire, sécuriser l’établissement d’un état des lieux et éviter les contentieux

A.La comptabilité en gestion locative
1. La mission d’enregistrement : les principaux comptes à utiliser, les principales enregistrements comptables, les points de vigilance…
2. La mission d’analyse / régularisation + écritures comptables
3. La mission de compte-rendu + écritures comptables
4. L’état de rapprochement et la régularisation comptable
5. La garantie financière
6. L’aide à la déclaration de revenus locatifs : revenus fonciers/ revenus locations meublées
7. Applications : écritures comptables comptabilité auxiliaire, compte rendu de gérance, écritures comptables, …

B. L’état et entretien du logement : les obligations du bailleur et les implications sur la comptabilité
1. Le « bon état d’usage et de réparation »
2. Le logement « décent »

C. Les menues réparations et entretien du logement : les obligations du locataire et les implications sur la comptabilité
1. Les menues réparations et l’entretien à la charge du locataire
2. Le décret du 26 août 1987 : liste des réparations locatives
3. Les différentes catégories de transformation

D. Etats des lieux d’entrée et de sortie
1. La définition, les objectifs, les enjeux et conséquences, les exigence du contradictoire
2. Le contenu et la forme (y compris digitale)
3. Le coût et le partage des frais
4. L’obligation de communication des frais auprès du locataire

E. Conséquences de l’état des lieux et devenir du dépôt de garantie
1. La comparaison état des lieux d’entrée et de sortie : actions à mettre en œuvre et communication auprès du propriétaire et du locataire sortant
2. L’imputation au locataire des frais de remise en état
3. La justification des frais imputés au locataire
4. Le délai de restitution du dépôt de garantie
5. La sanction du défaut de restitution du dépôt de garantie

F. Zoom sur la colocation

• Identifier les besoins du client et lui offrir un suivi adéquat
• Développer des méthodes de négociation et de conclusion
efficaces

A. La découverte de projets vendeurs/acquéreurs
1. Préparer un rendez-vous : les questions à poser
et les documents commerciaux à fournir
2. Accueillir le client et présenter les services de l’agence
3. Découvrir le projet du client : identifier ses besoins
4. Découvrir le bien et définir les éléments d’évaluation
5. Déterminer la capacité financière du client : l’approche
financière
6. Argumenter sur le marché immobilier, les services,
le processus d’achat et de vente

B. L’évaluation du bien et la négociation
1. Présenter des méthodes d’évaluation
2. Appréhender les forces et faiblesses du marché actuel
a. Prendre la tendance du marché avec les apprenants
b. Prendre une analyse journalistique
2. Estimer un bien immobilier
3. Coconstruire le prix
4. Traiter les objections sur le prix, le service et l’exclusivité

C. La conclusion et la mise en place d’actions
1. Conclure un accord gagnant – gagnant
2. Mettre en place les premières actions
3. Suivre le client et négocier une baisse des prix
a. L’organisation de visites (points de vigilance à observer
et à respecter)
b. La réalisation des visites de biens
c. Faire un point sur l’état d’avancement du projet et négocier
une baisse de prix en fonction de l’estimation du départ

D. L’offre d’achat
1. Evaluer la capacité financière d’un client pour lui trouver
un bien adapté à ses besoins
2. Maîtriser son montage financier
3. Maîtriser la capacité financière pour obtenir une location
4. Connaître la gamme des prêts existants

E. La négociation finale acquéreur-vendeur
1. Déterminer les motivations d’achat ou de vente d’un client
2. Négocier le prix et les conditions d’achat ou de vente
avec l’acquéreur
3. Maîtriser les différentes techniques de conclusion
4. Suivre le dossier client : de la signature du compromis
de vente jusqu’à l’acte authentique

• Analyser les dynamiques d’un marché immobilier
• Qualifier un projet de vente ou d’acquisition immobilière
• Estimer la valeur vénale ou locative d’un bien immobilier
• Élaborer une stratégie de commercialisation et de valorisation du bien
• Préparer et conduire une négociation immobilière
• Sécuriser juridiquement et financièrement la transaction

Certification RNCP41800BC02- Conduire des transactions d’achat et de vente de biens immobiliers résidentiels ou professionnels. Aussi accessible par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Jour 1 Analyser le marché immobilier et les dynamiques de transaction

Objectif : Comprendre les mécanismes, les tendances et les niveaux de prix d’un marché immobilier

1. Lecture économique du marché immobilier

• Fonctionnement du marché immobilier
  • offre et demande
  • rigidités et inerties du marché
• Indicateurs économiques et statistiques
  • volumes de transactions
  • prix moyens et médians
  • délais de vente
• Segmentation des marchés
  • résidentiel / professionnel
  • neuf / ancien
• Atelier pratique : analyse de données statistiques de votre secteur

2. Effets des politiques publiques et des chocs de marché

• Rôle des politiques publiques
  • fiscalité immobilière
  • dispositifs d’incitation
  • régulation du marché
• Chocs de marché: gérer les chocs de demande et d’offre
• Atelier pratique : analyse de l’impact d’une mesure publique sur un marché local

Evaluation jour 1 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 2 – Qualifier un projet immobilier et estimer un bien

Objectif : Estimer un bien immobilier de manière argumentée

1. Qualification du projet client

• Conduite d’un entretien structuré
  • recueil des objectifs du client
  • identification des contraintes juridiques, financières et personnelles
• Analyse de la solvabilité
  • capacité d’emprunt
  • risques de défaillance
• Atelier pratique : simulation d’entretien vendeur ou acquéreur

2. Estimation de la valeur du bien

• Méthodes d’estimation
  • comparaison
  • analyse des prix au m²
• Sélection des biens comparables
  • localisation
  • caractéristiques techniques
  • performance énergétique
• Atelier pratique : estimation argumentée d’un bien à partir de données fournies

Evaluation jour 2 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 3 – Prise de mandat et élaboration de la stratégie de commercialisation et de valorisation

Objectif : Générer des visites qualifiées

1. Stratégie de vente et positionnement du bien

• Définition de la mise en vente : mandat exclusif ou mandat simple
  • Offre et services
  • Réalisation d’un book vendeur
• Choix des canaux de commercialisation
  • stratégie de diffusion
  • portails immobiliers
  • réseaux professionnels
  • diffusion ciblée
• Atelier pratique : construction d’une stratégie de vente pour un bien donné

2. Mise en valeur du bien et argumentaire commercial

• Techniques de valorisation
  • mise en scène
  • présentation visuelle
• Construction d’un argumentaire structuré
  • technique
  • énergétique
  • géographique
• Atelier pratique : élaboration d’un argumentaire de présentation d’un bien

Evaluation jour 3 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 4 – Préparer et conduire une négociation immobilière

Objectif : Défendre les intérêts du mandant

1. Préparation stratégique de la négociation

• Techniques d’analyse des parties prenantes
  • intérêts du vendeur
  • intérêts de l’acquéreur
• Contraintes de la négociation
  • marché
  • normes
  • environnement réglementaire
• Atelier pratique : préparation d’une stratégie de négociation ;

2. Simulation de négociation

• Atelier pratique
  • jeux de rôle : défense des intérêts du vendeur / de l’acquéreur
• Compte-rendu écrit de négociation

Evaluation jour 4 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 5 – Sécuriser juridiquement et financièrement la transaction

Objectif : Sécuriser l’ensemble du parcours de vente immobilière

1. Sécurisation juridique de la transaction

• Constitution du dossier de vente
  • diagnostics obligatoires
  • documents juridiques et de copropriété
• Avant-contrats
  • promesse
  • conditions suspensives
• Atelier pratique : analyse critique d’un avant-contrat

2. Solvabilité et sécurisation financière

• Analyse des documents financiers
• Dispositifs de sécurisation
• Atelier pratique : analyse de solvabilité d’un acquéreur

Evaluation jour 5 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 6 – Synthèse et évaluation finale

PARTIE 1 :  Projet individuel

• A partir d’un cas fictif, le candidat doit mener
  • une analyse de marché
  • une estimation du bien
  • une stratégie de commercialisation et de négociation
  • un plan de sécurisation juridique et financière

PARTIE 2 :  Soutenance orale (individuelle ou en sous-groupes)

Le candidat démontre

• La pertinence de l’analyse de la situation
• L’argumentation de ses choix
• La cohérence du raisonnement professionnel
• La capacité à prioriser et sécuriser

• Développer des méthodes de recrutement efficaces pour constituer une équipe solide et performante
• Définir la rémunération des collaborateurs

A. Le recrutement
1. Où trouver ses candidats ?
2. Analyser les CV en fonction des besoins
3. Mener plus efficacement un entretien d’embauche
4. Constituer son équipe en tenant compte des styles comportementaux
5. Réussir l’intégration d’un nouveau collaborateur

B. La rémunération
1. Rémunérer selon le statut de l’agent immobilier
a. Cas pratique sur les arguments de rémunération pour recruter
2. Définir la rémunération selon le poste occupé

• Analyser l’écosystème immobilier local et national
• Positionner une offre de services immobiliers différenciante
• Élaborer une politique tarifaire cohérente
• Définir une stratégie de prospection commerciale immobilière
• Concevoir un plan de communication commerciale immobilière
• Construire un budget prévisionnel des actions commerciales et marketing
• Déterminer, suivre et analyser des indicateurs de performance
• Ajuster la stratégie commerciale et marketing

Certification RNCP41800BC01- Déployer une stratégie commerciale et marketing dans les activités immobilières. Aussi accessible par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Jour 1 – Analyser l’écosystème immobilier et structurer une veille stratégique

Objectif : Assurer son développement commercial sur des données terrain

1. Mettre en place une veille immobilière exploitable

• Finalités de la veille : de l’information à la décision
• Typologie des veilles : juridique, économique, concurrentielle, territoriale
• Sources et outils
  • sources institutionnelles, sources professionnelles
  • outils numériques de suivi et d’alerte
• Atelier pratique – construction d’un dispositif de veille

2. Analyser le marché immobilier et détecter des opportunités

• Bonnes pratiques de lecture des mécanismes de marché
  • offre / demande
  • segmentation résidentiel / professionnel
• Identifier, analyser les indicateurs clés : prix, volumes, délais de vente
• Intégration des enjeux sociétaux
  • performance énergétique et durabilité du bâti
  • accessibilité
• Atelier pratique – Étude de cas

Evaluation jour 1 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 2 – Positionner une offre de services immobiliers et définir une politique tarifaire

Objectif : Construire une offre différenciante et une politique tarifaire cohérente

1. Analyse concurrentielle et positionnement

• Identification de la concurrence
  • concurrence directe (autres agences)
  • concurrence indirecte (plateformes, réseaux)
• Méthodes d’analyse
  • benchmark des offres
  • comparaison des services
  • analyse des avantages compétitifs
• Analyse des besoins clients
  • attentes explicites
  • attentes implicites
  • critères de choix d’un professionnel
• Atelier pratique : analyse de concurrents fictifs ou réels et construction d’une matrice de positionnement

2. Offre de services et politique tarifaire

• Construction de l’offre de services
  • périmètre des prestations
  • valeur ajoutée apportée au client
• Principes de tarification
  • honoraires
  • modes de rémunération
  • transparence
• Atelier pratique : formalisation d’une offre de services immobiliers

Evaluation jour 2 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 3 – Concevoir une stratégie de prospection commerciale immobilière

Objectif : Structurer une stratégie de prospection multicanale et éthique

1. Identification et qualification des opportunités

• Segmentation des cibles et qualification des prospects
• Détection des signaux faibles
• Cadre éthique et réglementaire

2. Plan de prospection multicanal

• Panorama des canaux de prospection
  • terrain
  • relationnel
  • digital
• Construction du plan de prospection
  • objectifs et cibles
  • actions et indicateurs de suivi
• Atelier pratique : élaboration d’un plan de prospection multicanal

Evaluation jour 3 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 4 – Élaborer un plan de communication et un budget marketing

Objectif : Concevoir une stratégie de communication multicanale et construire un budget marketing pilotable

1. Définition des objectifs de communication opérationnels

• Qualification de la finalité de chaque action de communication
• Formulation d’objectifs mesurables et exploitables
  • objectifs qualitatifs (image, perception)
  • objectifs quantitatifs (contacts, demandes, visites)
• Articulation des objectifs de communication avec la stratégie commerciale globale
• Adaptation des messages à la typologie des biens et des clients
• Choix des supports : digitaux, / physiques

2. Budget marketing

• Identification des postes de dépenses : coûts fixes / coûts variables
• Hiérarchisation des investissements selon les objectifs et les canaux
• Logique de retour sur investissement
• Atelier pratique : élaboration et défense d’un budget marketing

Evaluation jour 4 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 5 – Piloter la performance commerciale et marketing

Objectif : Mesurer, analyser et ajuster la performance commerciale et marketing

1. Indicateurs et tableaux de bord

• Définition des indicateurs de performance commerciaux et marketing
• Construction d’un tableau de bord
  • structuration des indicateurs
  • lecture et analyse des résultats
• Atelier pratique : construction d’un tableau de bord de performance

2. Mesurer la satisfaction client et ajuster la stratégie

• Définition des indicateurs qualitatifs
• Exploitation des résultats
• Ajustement stratégique
• Définition des actions correctives possibles : ciblage, canaux, messages budget…
• Atelier pratique : analyse d’une situation de performance et formulation de recommandations stratégiques

Evaluation jour 5 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 6 – Synthèse et évaluation finale

PARTIE 1 :  Projet individuel

• A partir de sa propre activité, le candidat doit mener
  • une analyse de marché
  • un positionnement de son offre
  • une stratégie de prospection
  • une plan de communication et de budget
  • un plan d’indicateurs de performance

PARTIE 2 :  Soutenance orale (individuelle ou en sous-groupes)

Le candidat démontre

• La pertinence de l’analyse de la situation
• L’argumentation de ses choix stratégiques
• La cohérence du raisonnement professionnel

• Être en capacité de conseiller le bailleur et commercialiser un logement en location à l’année, en location vide ou meublée

A. Le principe de la liberté dans la détermination du loyer initial
1. Comprendre le cadre général
2. Maîtriser les subtilités du principe pour écueils et erreurs

B. Les limites à la détermination du loyer
1. Comment la sectorisation influe sur la détermination du loyer
2. La spécificité des zones tendues et très tendues :
a. Quel impact sur les règles de fixation du loyer ?
b. Quelles obligations pour le propriétaire ?
c. Quels droits pour les locataires ?
3. Le complément de loyer :
a. Quels critères déterminent la « caractéristique exceptionnelle » d’un bien ?
b. Quelles conditions remplir pour prétendre à l’application d’un complément de loyer ?
c. Les pièges à déjouer pour éviter le complément de loyer abusif

C. La location du logement loué dans les 18 derniers mois
1. Les règles d’encadrement à connaître
2. Les points d’attention majeurs

D. L’option fiscale PINEL
1. Les points clés de la loi PINEL
2. Les conditions de location en PINEL
3. Les conditions de la défiscalisation PINEL
4. Quel locataire pour investir en loi Pinel ?
5. Quel plafond de ressources ?

E. Le logement conventionné
1. La définition du logement conventionné
2. La fixation des loyers maximaux dans la convention (surface corrigée/surface utile, cas particuliers)
3. Le calcul du loyer maximal en surface utile
4. Les loyers accessoires
5. La fixation des loyers pratiqués
6. L’évolution des loyers pratiqués

F. Le permis de louer
1. Comprendre le principe du permis de louer et les textes qui l’encadrent
2. Les logements concernés
3. Les démarches
4. Le coût

G. La déclaration de location
1. Les points de vigilance

• Comprendre l’impact de la digitalisation et de l’IA sur l’immobilier
• Appliquer les connaissances acquises à la pratique immobilière
• Développer des stratégies innovantes pour intégrer efficacement les technologies émergentes dans les processus immobiliers afin d’améliorer la compétitivité et la satisfaction client

A. Découverte de L’IA, de CHATGPT d’OPENAI et des dernières versions

B. Application dans l’immobilier (vente – location – syndic) et création de prompts
1. Rédiger des petites annonces, un script pour les visites virtuelles, dynamiser son site internet : les bons usages de l’IA et ses limites
2. Optimiser son analyse de marché grâce à l’IA
3. Optimiser les réponses aux avis Google
4. Améliorer qualitativement ses réponses aux demandes clients (mails, courrier, messagerie) avec l’utilisation de CHATGPT sur mobile et gagner du temps
5. Simuler des scénarios, lancer des jeux de rôles pour augmenter ses performances commerciales
6. Comparer des devis, les analyser et les sélectionner rapidement
7. Préparer les rapports de visites, suivis travaux et les rédiger efficacement et rapidement
8. S’aider dans la rédaction de résolutions d’AG
9. Améliorer son site internet et développer la notoriété de l’agence

C. Se démarquer de la concurrence : les autres outils et applications à connaître
1. Créateur d’images et de vidéos : Dall e, Firefly, Leonardo, Capcut
2. Créateur de documents : Gamma, Canva
3. Créateur de vidéos, de compte rendu de réunion
4. Applications pour l’estimation de biens

D. Ateliers de mise en pratique
Chaque participant réalisera des exercices pratiques individualisés en fonction de ses besoins opérationnels

• Savoir établir un budget prévisionnel cohérent et réaliste pour développer la programmation la plus adaptée aux circonstances et aux contraintes  règlementaires et environnementales

Ce programme vous propose d’expérimenter l’élaboration d’un bilan prévisionnel. Il s’agit de comprendre les mécanismes financiers spécifiques d’une
opération de promotion immobilière. Un bilan prévisionnel Excel vierge vous est fourni pour tester, vous entraîner… Puis, vous pourrez interagir avec le groupe et le formateur sur vos interrogations et d’approfondir l’expérience en réalisant des cas pratiques.

A. La première demi-journée vous apprendra à identifier les principaux paramètres de l’opération de promotion immobilière
1. Comprendre le mécanisme général du bilan à rebours
2. Identifier les principaux risques lors de l’établissement
du bilan prévisionnel
3. Constructibilité, programmation et notion de surfaces (SDP, SHAB, Surface Taxable, rendement de plans)
4. Niveaux de marge attendus par type produit

B. Sur un tableau Excel vierge, vous vous entraînerez à établir le bilan prévisionnel d’une opération de promotion immobilière (l’exemple d’un programme résidentiel ici) :
1. Déterminer le chiffre d’affaires (étude de marché et de positionnement, appréciation d’un prix de vente moyen, établissement de la grille de prix de vente prévisionnel, cas particulier de la TVA à 5,5%)
2. Déterminer le prix de revient
– Poste foncier (évaluation du prix du terrain selon la méthode du compte à rebours et des autres postes : frais de notaires, taxe d’aménagement, diagnostics, indemnités d’éviction, évaluer la taxe d’aménagement et la PFAC)
– Poste construction (appréhender un coût de construction au ratio, évaluer les postes démolition, VRD, espaces-vert, actualisation/révision, aléas…, appréhender les sujétions techniques particulières (pollution/fondations spéciales/désamiantage/ pompage/cuvelage

-Poste honoraires techniques (maîtrise d’œuvre et prestataires techniques (BCT, CSPS, pilote, AMO, etc.)

Poste frais annexes (évaluer les différents postes liés aux assurances, frais de commercialisation, GFA, honoraires de gestion, etc.)

C. La deuxième demi-journée vous mettra en situation de réaliser une étude de cas pratique avec charges foncières distinctes en fonction du produit développé

• Acquérir l’ensemble des connaissances et savoir-faire pratiques nécessaires à l’exercice de la profession d’expert en évaluation immobilière, dans le respect du cadre réglementaire de la profession
• Acquérir une méthodologie rigoureuse, fiable et normée pour rédiger des rapports valorisables auprès de clients professionnels, particuliers ou institutionnels
• Préconiser les méthodes de valorisation les plus adaptées aux actifs de rendement et justifier les conclusions obtenues
• Construire et interpréter les projections de flux de trésorerie d’un actif immobilier

Certification RNCP41903BC10-Évaluation et finance immobilière. Aussi accessible par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Jour 1 – Rôle de l’expert et fondements techniques de l’analyse immobilière

Objectif : Maîtriser le rôle de l’expert immobilier, le cadre normatif et les outils fondamentaux nécessaires à l’analyse préalable d’un actif

A. Rôle de l’expert immobilier et cadre règlementaire

1. Définitions et conditions d’exercice

• Distinguer clairement les rôles des différents professionnels
• Identifier les conditions minimales d’exercice
• Se familiariser avec la Charte de l’expertise (6ᵉ édition) et l’utiliser
• Connaître les normes internationales (IVSC, RICS, TEGoVA) et comprendre comment elles influencent la rédaction et la structuration d’un rapport d’expertise

2. Déontologie et responsabilité

• Identifier les situations de conflits d’intérêt et concevoir des mesures de prévention
• Appliquer les principes déontologiques
• Évaluer les risques juridiques : responsabilité civile, pénale, disciplinaire
• Comprendre le rôle et les limites de l’assurance RC Pro indispensables dans la pratique

3. Domaines d’expertise

• Caractériser chaque type d’expert
• Identifier les particularités de chaque spécialité
• Adapter la démarche selon le donneur d’ordre

B. Outils d’analyse

1. Types de surfaces et pondérations

• Reconnaître et définir les types de surfaces
• Appliquer les coefficients de pondération selon l’usage
• Analyser les impacts des surfaces pondérées dans la valorisation d’un actif
• Lire et interpréter un plan ou un relevé de surfaces fourni par un propriétaire ou un gestionnaire

2. Typologies de revenus et taux

• Identifier les différents revenus (brut, net, triple net) et leur incidence sur la valeur
• Analyser les taux utilisés
• Comprendre et appliquer les indicateurs financiers VAN et TRI

3. Cadre comptable et fiscal

• Analyser un plan d’amortissement : méthode, durée, composantes
• Comprendre l’impact des normes IFRS sur la valeur
• Identifier la fiscalité applicable

4. Indicateurs économiques et analyse de marché

• Consulter et croiser les données du marché local
• Actualiser un diagnostic territorial
• Analyser les signaux macro-économiques

Evaluation jour 1 : mise en situation et cas pratiques

Jour 2 – Diligences préalables à l’expertise : analyse documentaire, contrat et visite

Objectif : Maîtriser les étapes du ciblage des besoins à la visite du bien

1. L’entretien initial avec le donneur d’ordre : bonnes pratiques

• Éléments à préparer en amont de l’entretien
• Structuration de l’entretien de cadrage
• Techniques de conduite de l’entretien
• Identification des éléments critiques
• Construction d’un guide d’entretien opérationnel adapté au type d’actif

2. Documents nécessaires, lecture et exploitation

• Les documents juridiques
• Les documents locatifs
• Les documents de copropriété
• Les documents d’urbanisme
• Les documents techniques
• Les documents financiers

3. Le contrat de mission

• Structurer un contrat
• Intégrer les mentions obligatoires selon la Charte
• Définir les délais et les modalités de rémunération
• Rédiger les conditions particulières pour encadrer les risques

4. La visite du bien

• Préparer la visite
• Analyser l’état technique du bien
• Relever les éléments valorisants et dépréciatifs
• Documenter la visite

Evaluation jour 2  : mise en situation et cas pratiques

Jour 3 – Concevoir et rédiger un rapport d’expertise conforme aux standards

Objectif : Maîtriser chacune des rubriques d’un rapport d’expertise

1. Présentation et structure

• Choisir le format adapté et sa structure du rapport
• Les visuels à intégrer

2. Rubriques essentielles du rapport

• La situation géographique du bien (environnement, accessibilité)
• La situation économique (activité du secteur, dynamique locale)
• Les éléments fiscaux et juridiques qui s’appliquent au bien
• La description du bien : analyse qualitative, points forts/contraintes
• L’étude de marché : collecte, sélection et analyse des comparables
• Justification de la méthode choisie et de la valeur retenue

3. Annexes et réserves

• Identifier les types de réserves
• Formuler correctement une réserve dans un rapport d’expertise
• Organiser les annexes

Evaluation jour 3  : mise en situation et cas pratiques

Jour 4 – Mobiliser les méthodes d’évaluation immobilière et justifier la valeur retenue

Objectif : Maîtriser les méthodes d’évaluation immobilière et sélectionner la méthode pertinente selon la nature de l’actif et la finalité de la mission

1. Modèles d’exploitation des immeubles de rapport

• Caractériser les modes d’occupation
• Identifier les conséquences du modèle économique sur le revenu immobilier
• Comprendre les notions clés : loyer facial, loyer économique, droit au bail, indemnité d’éviction

2. Types de valeurs les plus courants

• Reconnaître les différentes valeurs utilisées
• Identifier le contexte dans lequel chaque valeur doit être mobilisée
• Interpréter les valeurs techniques, financières et économiques

3. Méthodes d’évaluation classiques

• Méthode par comparaison : choix des comparables, ajustements
• Calculer une valeur par capitalisation : sélection du taux, calcul de revenu
• Construire les bases d’une méthode DCF : projection, actualisation, interprétation

4. Pertinence et conciliation des méthodes

• Identifier la méthode la plus pertinente selon l’actif
• Concilier les résultats des différentes méthodes pour aboutir à une valeur vénale argumentée
• Présenter et justifier la méthode choisie auprès d’un professionnel

Evaluation jour 4  : mise en situation et cas pratiques

Jour 5 – Méthode DCF pour valoriser un actif immobilier

Objectif : Construire et interpréter un modèle de valorisation immobilière en DCF, intégrant scénarios, paramètres financiers et stratégie de valorisation

1. Formules de calcul indispensables

• Calculer la VAN, le TRI, le WACC
• Utiliser les modèles de valeur terminale (Gordon-Shapiro)
• Identifier les données nécessaires : surfaces, loyers, vacance, indexation, CAPEX, OPEX, fiscalité, financement

2. Étapes de construction d’un DCF

• Projeter les flux de trésorerie sur plusieurs années
• Déterminer le taux d’actualisation pertinent
• Calculer la VAN et la valeur terminale
• Obtenir la valeur vénale en combinant les résultats et en interprétant les sorties du modèle

3. Exemple complet de valorisation

• Construire un modèle de valorisation sur 10 ans avec scénarios
• Modéliser : loyers, indexation, vacance, charges, CAPEX, financement
• Calculer TRI investisseur, VAN et valeur terminale
• Présenter une stratégie de valorisation argumentée

Evaluation jour 5  : mise en situation et cas pratiques

Jour 6 – Synthèse et évaluation finale

PARTIE 1 :  Étude de cas

• A partir de données réelles reconstituées par le certificateur, le candidat est amené à analyser les actifs d’un patrimoine immobilier et à concevoir plusieurs hypothèses de valorisation
  • Rendu écrit individuel défendu à l’oral

PARTIE 2 :  Étude de cas Planifier des opérations

• A partir de données réelles reconstituées par le certificateur, élaborer une stratégie de valorisation d’un patrimoine immobilier en testant différents modèles économiques d’exploitation des actifs
  • Rendu écrit individuel défendu à l’oral

Présentiel obligatoire pour la journée d’évaluation

• Savoir décrypter le cadre général des règlements d’urbanisme pour accompagner l’évolution globale de la copropriété (agrandissement, modifications, changement de destination…) et les projets individuels des copropriétaire
• Anticiper et accompagner l’évolution de la performance énergétique de la copropriété dans le cadre d’une règlementation en perpétuelles évolution

A. Les règles d’urbanisme qui encadrent et impactent la copropriété
1. Décryptage des types de règlements d’urbanisme
2. Prise en compte des PLU / PLUi et des enjeux des SCOT (schémas de cohérence territoriale)
3. Les contraintes spécifiques aux zones classées, sites protégés, périmètre de protection et sites patrimoniaux remarquables
4. Les règles et bonnes pratiques pour déposer un permis de construire ou une le déclaration préalable de travaux
5. La réalisation et le contrôle des travaux : délivrance et exécution des autorisations d’urbanisme, déclaration d’achèvement de travaux, non conformités et contentieux liés aux autorisations d’urbanisme

B. La rénovation énergétique en copropriété
1. L’interprétation des données du diagnostic DPE/GES
2. Les choix possibles en matière de travaux de performance énergétique pour prévenir les interdictions de louer de logements en cas de dépassement de seuil
3. La mise en place d’un plan pluriannuel de travaux : obligations légales, méthodes et bonnes pratiques
4. Le caractère obligatoire, périmètre et mise en œuvre de l’audit énergétique
5. La typologie et optimisation des demandes d’aides publiques et subventions
6. Les autres points d’attention à ne pas négliger : (panneaux photovoltaïques, bornes de recharge pour véhicules électriques… contraintes, avantages financiers, modalités de mise en place…)

• Être en capacité de commercialiser, rédiger et expliquer les termes du mandat de location et d’administration de biens

Il n’y a pas de droit à honoraires sans détenir un mandat valable. Les mentions obligatoires et les formalités nécessaires à la validité des mandats immobiliers sont nombreuses mais incontournables pour assurer la location d’un bien immobilier comme sa gérance. Cette formation permettra aux participants de travailler en sécurité et d’éviter de nombreux pièges pour asseoir la rémunération du professionnel de l’immobilier, tout en permettant de consolider sa méthodologie commerciale.

A. Identifier le mandant : adapter sa pratique et sa posture aux différents cas de figure
1. Les attributs du droit de propriété
2. Le démembrement de propriété
3. La personne morale

B. La représentation du mandataire : être au clair de ses obligations
1. Les cartes professionnelles
2. L’attestation d’habilitation

C. Les conditions de validité du mandat : les connaître et éviter les pièges
1. L’objet du mandat
2. L’identification de l’immeuble
3. La durée du mandat
4. L’enregistrement du mandat

D. Déterminer ses honoraires et savoir les présenter : les bonnes pratiques
1. Les honoraires de location
2. Les honoraires de gérance
3. Les honoraires complémentaires

E. La protection du consommateur : les points de vigilance
1. Le RGPD
2. Le médiateur
3. Le contrat hors établissement

F. Les obligations des parties : les connaître pour construire une relation gagnant-gagnant et sereine
1. Les obligations du mandant : les connaître et les maîtriser
pour les présenter clairement au mandant
2. Les obligations du mandataire : les connaître et les maîtriser
pour les intégrer à sa pratique

G. Les régimes de responsabilité : connaître ses devoirs pour ne pas risquer d’engager sa responsabilité professionnelle
1. La responsabilité pénale
2. La responsabilité contractuelle
3. La responsabilité délictuelle et quasi délictuelle

H. La fin du mandat : réussir la fin des relations commerciales
1. Résiliation par le mandat
2. Résiliation par le mandataire

• Identifier rapidement le régime fiscal d’un bailleur ou d’un preneur
• Anticiper les impacts fiscaux avant la rédaction d’un bail commercial
• Sécuriser les clauses fiscales dans un bail ou un mandat de gestion
• Comprendre les mécanismes essentiels de TVA immobilière en cas de vente
• Expliquer à un investisseur les impacts fiscaux sur la rentabilité et la revente

Matinée – Fiscalité et gestion locative en résidences services

1. Diagnostiquer le régime fiscal du bailleur avant toute mise en location

• Analyser la situation juridique et fiscale d’un investisseur
• Identifier son régime d’imposition
• Déterminer son assujettissement à la TVA
• Repérer les points de vigilance avant rédaction du bail

2. Sécuriser la rédaction des clauses fiscales du bail commercial en résidence services

• Vérifier la cohérence fiscale bailleur / preneur
• Intégrer correctement la TVA dans le bail
• Identifier les taxes récupérables
• Rédiger ou corriger les clauses sensibles
• Anticiper les risques de contentieux

3. Encadrer les obligations fiscales dans le mandat d’administration de biens

• Définir clairement les missions fiscales du gestionnaire
• Organiser la collecte et le reversement de la TVA
• Sécuriser la responsabilité du mandataire
• Anticiper les incidences fiscales des travaux et indemnités

Après-midi – TVA immobilière et opérations de cession

1. Déterminer si une opération immobilière est soumise à TVA

• Identifier si le vendeur agit en tant qu’assujetti
• Qualifier l’opération (neuf, ancien, terrain, droits sociaux…)
• Repérer les cas d’exonération
• Alerter le client sur le régime applicable

2. Calculer et comparer une TVA sur prix et une TVA sur marge

• Identifier le régime applicable
• Calculer le montant de TVA
• Mesurer l’impact sur le prix net vendeur
• Intégrer l’effet dans un business plan
• Expliquer les conséquences au client investisseur

3. Intégrer les règles de TVA dans le montage et la revente d’une opération

• Identifier le fait générateur et l’exigibilité
• Comprendre quand appliquer l’autoliquidation
• Anticiper les obligations déclaratives
• Mesurer l’impact fiscal d’une revente à moyen terme
• Sécuriser la cohérence fiscale globale de l’opération

• Connaître et maîtriser la fiscalité immobilière dans le cadre d’une vente ou d’un bien en gestion
• Identifier les principaux dispositifs de défiscalisation pour mieux renseigner le client/mandant

A. Rappels généraux sur la fiscalité immobilière

B. La fiscalité des revenus fonciers (location nue)
1. Le Micro foncier
2. Le réel et la déductibilité des charges et travaux
3. Le sort du déficit foncier

C. La fiscalité des revenus de la location meublée
1. Le Micro BIC
2. Le réel et le calcul des amortissements
3. La location de courte durée
4. Le sort du déficit
5. Cas pratique : calcul de l’impôt Bic en Micro Bic/Réel

D. Les principaux dispositifs fiscaux en vigueur
1. Pinel et Pinel +
2. Denormandie
3. Loc’Avantages
4. Cosse
5. Malraux
6. Monuments Historiques

E. La VEFA et la fiscalité
1. La Taxe sur la Valeur Ajoutée et les droits réduits : principes

F. Le traitement de la plus-value
1. La plus-value des particuliers : rappels et outils de calculs rapides

G. Distinction entre SCI à l’IR et à l’IS

H. L’IFI
1. Assiette taxable, exonérations, abattements, calcul de l’IFI
2. Cas pratique : calcul de l’IFI à partir d’une mise en situation (dont possession d’un bien en nue-propriété + biens locatifs, résidence secondaire, …)
3. Cas pratique : calcul plafond loyers Pinel

• Comprendre les principes et enjeux de la RSE dans le secteur de la promotion immobilière selon la législation
• Intégrer les pratiques de RSE dans les projets de promotion immobilière en respectant les normes et régulations
• Utiliser la RSE comme levier de différenciation et de création de valeur
• Savoir communiquer efficacement sur les initiatives RSE auprès des parties prenantes

A. Principes et enjeux de la RSE en Promotion Immobilière
1. Introduction
a. Définition et principes de la RSE
b. Enjeux environnementaux, sociaux et économiques dans la promotion immobilière
c. Normes et standards internationaux et français (ISO 26000, Global Reporting Initiative, etc.)

2. Cadre réglementaire Français et normes environnementales
a. Réglementations françaises en matière de développement durable (Loi Grenelle, Loi Climat et Résilience, etc.)
b. Certifications et labels français (HQE, Effinergie, BEPOS, etc.)
c. Obligations spécifiques pour les promoteurs immobiliers en France

3. Étude de Cas Pratique : analyse de Projets RSE
a. Analyse de projets immobiliers en France intégrant des pratiques de RSE
b. Identification des bonnes pratiques et des points d’amélioration

4. Atelier Collaboratif : définition d’une Stratégie RSE
a. Travail en groupe pour définir une stratégie RSE pour un projet de promotion immobilière
b. Présentation et discussion des stratégies proposées

B. Intégration et communication de la RSE dans les projets immobiliers
1. Intégration de la RSE dans les Projets Immobiliers
a. Conception et réalisation de projets immobiliers durables
b. Gestion des impacts environnementaux (énergie, eau, déchets, biodiversité)
c. Dimension sociale et sociétale (accessibilité, inclusion, impact sur les communautés locales)

2. Levier de Différenciation et Création de Valeur
a. Utilisation de la RSE pour se démarquer de la concurrence
b. Valorisation des projets immobiliers grâce aux initiatives RSE
c. Exemples concrets de projets réussis en France

• Situer son activité en perspective de l’activité de promotion immobilière
• Identifier les différentes étapes d’une opération immobilière et les partenaires du projet
• Appréhender le cadre juridique et technique de l’opération

1. La promotion immobilière

• Principaux indicateurs
• Promoteur, qu’est-ce que c’est ?
• Les différents métiers au sein de l’entreprise de promotion
• Les différents produits de la promotion immobilière
• Environnement juridique de la promotion
• Responsabilité du maitre d’ouvrage
• La Fédération des promoteurs immobiliers

2. Le montage d’une opération de promotion immobilière

• Les étapes clés de l’opération immobilière
• Les différents types de terrains
• L’achat du terrain : promesse ou compromis de vente
• La conception du projet
• Les différents intervenant au projet
• Le planning de l’opération
• Les différentes étapes de la vente en VEFA

3. Les risques et les contraintes de l’opération

• Les risques liés au terrain : préemption du terrain, risque archéologique
• Les difficultés en matière de permis de construire : ABF, recours (exemple)…
• La garantie du certificat d’urbanisme
• Les différentes normes applicables
• Les risques en matière de marchés de travaux

• Identifier les différents domaines et métiers de l’immobilier
• Différencier les différents types de structures immobilières
• Distinguer les différents statuts du travailleur immobilier
• Énumérer les principales étapes d’une vente, d’une location, d’une gestion locative et d’une gestion de copropriété

A. Les différents métiers de l’immobilier, leur journée type
1. Agent immobilier
2. Administrateur de biens
3. Gestionnaire de copropriété

B. Les différents types de structures immobilières
1. Les agences indépendantes
2. Les agences franchisées
3. Les réseaux coopératifs
4. Les réseaux de mandataires

C. Les différents statuts du travailleur immobilier
et les voies d’accès aux métiers de l’immobilier
1. Le salarié non-VRP
2. Le salarié VRP
3. L’agent commercial
4. La carte professionnelle : qui doit la posséder ? Comment l’obtenir ?

D. Les principales étapes de chaque domaine de l’immobilier
1. De la prospection à la signature de l’acte authentique
2. De la prospection à la signature du bail
3. De l’état des lieux d’entrée à l’état des lieux de sortie
4. Les différentes missions du gestionnaire de copropriété

• Préparer, réunir et animer une AG
• Se prémunir contre les recours éventuels

A. Convocation à l’assemblée générale
1. Qui, quand, où, comment
2. La LRE : condition qui devient la norme
3. Modalités d’envoi
4. Cas du délai réduit de convocation
5. Sanction en cas de non-respect du délai : les informations obligatoires et le formulaire de vote par correspondance

B. Etablir l’ordre du jour
1. La réunion préalable du conseil syndical
2. Les questions délibératives et informations obligatoires ou facultatives des copropriétaires

C. Les résolutions relatives aux comptes : les différentes stratégies pour établir le budget (large ou serré, dépenses exceptionnelles ou non…)

D. Les résolutions relatives aux travaux
1. Comment présenter les devis
2. Comment argumenter les honoraires du syndic et du prestataire
3. Les travaux d’économie d’énergie et leur financement
4. La délégation auprès du conseil syndical depuis la loi Elan

E. Les votes en AG
1. Maîtriser les règles des majorités des articles 24, 25, 25-1, 26 et 26-1 pour éviter les erreurs dans les PV d’AG et prévenir les recours
2. Les nouveautés du fait de la loi « Habitat dégradé » en termes de travaux d’économie d’énergie, d’emprunt collectif et autres décisions y afférant

F. Présents, mandats, pouvoirs, principes de représentation, vote par correspondance, vote en visio : les points de vigilance dans le suivi de la feuille de présence pour prévenir les éventuels recours

G. Le bureau de l’assemblée générale : distribuer les rôles de Président, secrétaire, scrutateurs en sachant quelles fonctions sont réellement obligatoires

H. Le procès-verbal de l’AG valable et non contestable : rédaction, notification, irrégularités

• Comprendre l’écosystème professionnel d’une agence immobilière et le rôle du gestionnaire locatif
• Identifier et appliquer les obligations légales et réglementaires liées à la location
• Réaliser les étapes de la mise en location : rédaction d’annonce, visites, constitution et analyse du dossier locataire
• Rédiger un bail d’habitation conforme avec les annexes obligatoires
• Réaliser les opérations essentielles du suivi administratif d’un bail
• Identifier les responsabilités techniques respectives (locataire / bailleur / copropriété) et gérer une demande de travaux simple
• Réaliser un état des lieux d’entrée ou de sortie
• Communiquer de manière professionnelle et inclusive avec locataires, propriétaires et prestataires
• Contribuer à la gestion administrative, technique et relationnelle d’un portefeuille de lots

Certification RNCP41800BC03 – Assurer la gestion locative de biens immobiliers résidentiels dans une démarche inclusive et réglementée. Aussi accessible par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Jour 1 – Comprendre le métier et maîtriser la mise en location

► Panorama du métier et organisation d’une agence
oLes métiers de l’agence : transaction, location, comptabilité, syndic
o Le gestionnaire locatif : rôle, missions, interactions internes et
externes
o Les attentes des employeurs vis-à-vis d’un débutant : rigueur,
priorisation, communication écrite/orale, gestion de situations
sensibles

► Cadre législatif, réglementaire et déontologique
o Loi Hoguet : mandat de gestion, carte professionnelle, représentation
du bailleur.
o Loi ALUR / ELAN : diagnostics, documents obligatoires, encadrement
et règlementation des loyers
o RGPD : quelles données collecter ou non ? Sécurisation des
documents
o Non-discrimination : règles, exemples, bonnes pratiques
o Honoraires de location et de gestion : obligations et plafonds

► En amont de la location
o Rédiger une annonce conforme et attractive
o Organiser et conduire une visite : posture professionnelle, cadre légal (transmission ERP, diagnostics)
o Normes de peuplement et critères de décence
o Dossier locataire : documents autorisés, vérification des pièces, détection des incohérences
o Étude de solvabilité : GLI, caution simple/solidaire, garant
o Choisir un locataire : déontologie, confidentialité

► Rédaction du bail et annexes
o Nomenclature des différents baux : nu, meublé, bail mobilité, bail à usage mixte
o Clauses essentielles / clauses interdites
o Annexes obligatoires : diagnostics, notice d’information, ERP, état de lieux

Evaluation jour 1 : quizz/QCM/retour sur les cas pratiques de la journée

Jour 2 – Gestion du bail, gestion technique et fin de location

► Comptabilité locative et charges
o Appels de loyers et quittancement
o Charges récupérables : liste, critères d’imputation
o Provisions et régularisation annuelle
o Impayés : relance amiable, commandement de payer, rôle de la GLI

► Gestion technique, travaux et sinistres
o Distinction réparations locatives / bailleur / copropriété
o Urgences locatives : priorisation et décisions
o Sinistres : dégâts des eaux, incendie – déclarations et responsabilités
o Prestataires : devis, ordre de service, critères de choix
o Relations avec le mandant

► États des lieux entrée/sortie et fin de bail
o Obligations légales
o Méthode descriptive : pièces, équipements, état, vocabulaire professionnel
o Vétusté versus dégradations : grilles et exemples
o Calcul des retenues sur DG
o Processus de restitution : délais, documents à remettre

Evaluation jour 2 : quizz/QCM/retour sur les cas pratiques de la journée

Jour 3 – Détermination du loyer, projet professionnel et évaluation finale

► Maîtriser la détermination du loyer
o L’indexation du loyer : une revalorisation encadrée qu’il faut maîtriser
– les conditions : à faire / à ne pas faire
– l’application : la mise en oeuvre expliquée pas à pas
– le complément de loyer
– la loi sur le pouvoir d’achat du 16 août 2022 : son impact
o L’augmentation du loyer : à quelles conditions ? Comment ?
– en cas de loyer manifestement sous-évalué
– en cas de participation du locataire aux travaux d’économies d’énergie

► Devenir Gestionnaire : projection professionnelle
o Au fil du temps, la valorisation d’un portefeuille de gestion locative
o Les outils métier : logiciels, tableaux de bord, suivi administratif
o Attentes des recruteurs et évolution professionnelle

Évaluation finale 

► Épreuve 1 – Étude de cas écrite (1h30)
o Analyse d’un dossier complet incluant : mini-EDL, dossier de
solvabilité, tableau de charges et impayés, incident technique
► Épreuve 2 – Mise en situation orale simulée (1h30 min)
o Jeu de rôle : communication avec locataire, propriétaire, prestataire.
► Épreuve 3 – Mini-état des lieux sur photos (45 min)
o Rédaction de lignes d’EDL à partir de visuels
► Épreuve 4 – Soutenance courte de synthèse (45 min)
o Présentation orale : décisions clés, priorisations et posture professionnelle

• Être capable de réaliser un état des lieux d’entrée, de sortie et un comparatif
• Justifier juridiquement des retenues issues du comparatif

A. L’état des lieux
1. La réglementation : les incontournables à connaître
a. La location nue
b. La location meublée : l’inventaire du mobilier, l’inventaire des équipements

2. L’établissement de l’état des lieux : les éléments clés à ne pas négliger
a. Le moment de l’état des lieux
b. Les modalités de l’état des lieux : les règles de forme, les mentions obligatoires, les mentions complémentaires obligatoires à la sortie

3. Les mots pour décrire : bien les choisir pour éviter les contentieux
a. La structure d’un état des lieux
b. Le vocabulaire
4. Les effets de l’état des lieux : savoir les gérer sereinement
a. Le principe du contradictoire

5. Les situations particulières : tous les professionnels y sont confrontés
a. L’absence du locataire à l’état des lieux d’entrée
b. L’absence du locataire à l’état des lieux de sortie
c. L’absence de signature du locataire à l’état des lieux de sortie
d. Le refus de signature du locataire à l’état des lieux de sortie
e. L’absence d’état des lieux entrée
f. L’absence d’état des lieux sortie
g. Le cas de la fin de bail à l’initiative du bailleur

6. La relation avec le locataire ou son représentant : adopter les mots et la posture pour une communication fluide
a. Lors de la prise de rendez-vous
b. Lors de la réalisation de l’état des lieux entrant ou sortant

7. Le coût de l’état des lieux
a. Entre le bailleur et le preneur
b. Le cas de l’intervention d’un professionnel
c. Le cas de l’intervention d’un huissier

B. La vétusté
1. La grille de vétusté
a. Comprendre l’objectif de la grille
b. Connaître les situations de non-application de la vétusté : l’usage normal de la chose louée au regard de la durée de vie théorique des matériaux
c. Découvrir les meilleures pratiques des professionnels

2. Le choix de la grille
3. Les difficultés en cas d’absence de contractualisation de la grille de vétusté
4. Le cas de non-application de la vétusté

• Qualifier un bien et construire son positionnement marché
• Comprendre les logiques d’achat d’une clientèle haut de gamme
• Adapter sa posture et ses pratiques commerciales
• Structurer et sécuriser une opération complexe
• Déployer une stratégie de commercialisation adaptée

JOUR 1 — Comprendre le marché du luxe et ses acteurs

A — Qualifier un bien et construire son positionnement marché

Distinguer les segments du marché (haut de gamme, prestige, luxe)

• Définir les seuils de prix par marché (local, national, international)
• Identifier les critères tangibles : surface, prestations, localisation
• Intégrer les critères intangibles : image, histoire, rareté
• Comprendre la notion de “marché perçu” vs “marché réel”

Analyser les facteurs de différenciation

• Qualité intrinsèque : matériaux, architecture, finitions
• Rareté : unicité du bien, absence de substituts
• Emplacement : adresse, environnement immédiat, attractivité internationale
• Image et désirabilité : signature architecturale, prestige associé
• Cohérence globale du bien (produit + storytelling)

Positionner un bien en cohérence avec sa cible

• Identifier la cible prioritaire (résidentiel, investisseur, international)
• Adapter le discours commercial au segment visé
• Déterminer un positionnement prix cohérent avec la perception marché
• Construire une proposition de valeur claire

Identifier les impacts d’une mauvaise qualification

• Risque de surévaluation ou sous-évaluation
• Mauvaise stratégie de commercialisation
• Perte de crédibilité auprès des clients
• Allongement des délais de vente

B — Analyser une clientèle haut de gamme

Identifier les profils de clients du luxe

• Clients patrimoniaux (logique d’investissement long terme)
• Clients utilisateurs (résidence principale ou secondaire)
• Clients internationaux (mobilité, diversification)
• Ultra High Net Worth Individuals (UHNWIs)

Comprendre les logiques d’achat et les identifier

• Logique patrimoniale : sécurisation et transmission
• Logique émotionnelle : coup de cœur, plaisir, image
• Logique fiscale : optimisation, structuration
• Logique statutaire : marqueur social et symbolique

Anticiper les attentes spécifiques et y répondre

• Confidentialité absolue (discrétion, off-market)
• Qualité de service élevée (réactivité, disponibilité)
• Personnalisation de la relation
• Exigence de fluidité dans le parcours d’achat

C — Adopter la posture professionnelle du luxe

Adapter sa communication aux codes du luxe

• Utiliser un vocabulaire précis, sobre et valorisant
• Éviter les arguments trop commerciaux ou agressifs
• S’inscrire dans une logique de conseil plutôt que de vente
• Maîtriser les codes implicites (ton, posture, timing)

Gérer une relation client exigeante

• Comprendre les attentes implicites du client
• Gérer les demandes spécifiques ou atypiques
• Maintenir un haut niveau de professionnalisme en toutes circonstances
• Savoir dire non de manière élégante et argumentée

Développer une approche réseau et off-market

• Identifier les prescripteurs clés (banquiers privés, notaires, family offices)
• Entretenir un réseau qualifié
• Accéder à des biens ou clients hors marché
• Cultiver une logique de recommandation

Évaluation de fin de journée : quiz / cas pratique court, centrés sur des situations réelles ou reconstituées du marché du luxe

JOUR 2 — Maîtriser le produit immobilier de luxe

A — Analyser les attributs de valeur d’un bien de luxe

Évaluer l’impact de l’emplacement

• Analyse micro-localisation (rue, vue, voisinage)
• Notion d’adresse premium : comment la caractériser
• Accessibilité et environnement
• Dynamique du marché local

Identifier les éléments différenciants

• Prestations exceptionnelles (piscine, spa, domotique…)
• Architecture et design
• Services associés (conciergerie, sécurité)
• Niveau de finition

Apprécier la valeur des espaces extérieurs

• Surface et qualité des extérieurs (terrasse, jardin)
• Vue (mer, monument, dégagée)
• Orientation et luminosité
• Rareté des extérieurs sur le marché

B — Transformer un bien en produit de luxe

Identifier le potentiel de montée en gamme

• Analyse des défauts et axes d’amélioration
• Identification des travaux à forte valeur ajoutée
• Lecture du potentiel architectural

Intégrer les codes de l’architecture de luxe

• Choix des matériaux (nobles, durables)
• Cohérence esthétique globale
• Optimisation des volumes et des circulations
• Intégration des tendances haut de gamme

Évaluer la création de valeur

• Estimation du coût des travaux
• Projection de la valeur après transformation
• Analyse du ROI
• Arbitrage entre investissement et valorisation

C — Estimer un bien de luxe

Adapter les méthodes d’estimation

• Limites des comparables classiques
• Utilisation d’approches qualitatives
• Pondération des critères spécifiques

Construire une valeur sans comparables

• Analyse de biens similaires (même segment, autre zone)
• Approche par la rareté et la désirabilité
• Ajustements subjectifs maîtrisés

Intégrer la dimension émotionnelle

• Impact du coup de cœur
• Perception du bien par le marché
• Influence de la mise en scène (home staging, marketing)

Évaluation de fin de journée : quiz / cas pratique court, centrés sur des situations réelles ou reconstituées du marché du luxe

JOUR 3 — Structurer et commercialiser une opération de luxe

A — Structurer une acquisition avec une clientèle internationale

Identifier les contraintes juridiques et fiscales

• Différences de réglementation selon les pays
• Fiscalité des non-résidents
• Contraintes administratives

Comprendre les logiques de financement international

• Modes de financement (cash, crédit international)
• Rôle des banques privées
• Gestion des devises

Adapter le montage juridique

• Détention en nom propre ou via société
• Structuration patrimoniale
• Sécurisation juridique de l’opération

B — Concevoir une stratégie de commercialisation luxe

Choisir entre off-market et diffusion ciblée

• Avantages et limites du off-market
• Critères de choix selon le bien et le client
• Gestion de la confidentialité

Mobiliser un réseau de prescripteurs

• Identification des partenaires clés
• Activation du réseau
• Suivi et animation des prescripteurs

Valoriser un bien (image, storytelling)

• Création d’un univers autour du bien
• Qualité des supports (photos, vidéos, brochure)
• Narration du bien (histoire, singularité)
• Cohérence de la communication

C — Conduire une négociation dans le luxe

Adapter sa stratégie à des clients exigeants

• Comprendre les motivations réelles
• Adapter le rythme de la négociation
• Maintenir une posture de conseil

Gérer les enjeux émotionnels

• Identifier les leviers émotionnels
• Désamorcer les tensions
• Maintenir une relation de confiance

Sécuriser la transaction

• Anticiper les points de blocage
• Encadrer les engagements
• Assurer la fluidité jusqu’à la signature

Évaluation de fin de journée : quiz / cas pratique court, centrés sur des situations réelles ou reconstituées du marché du luxe

• Maîtriser la détermination du loyer en cours de bail
• Maîtriser la détermination du loyer au moment du renouvellement du bail
• Savoir la présenter et l’argumenter

A. L’indexation du loyer : une revalorisation encadrée qu’il faut maîtriser
1. Les conditions : à faire / à ne pas faire
2. L’application : la mise en oeuvre expliquée pas à pas
3. Le complément de loyer
4. La loi sur le pouvoir d’achat du 16 août 2022 : son impact

B. L’augmentation du loyer : à quelles conditions ? Comment ?
1. En cas de loyer manifestement sous-évalué
2. En cas de participation du locataire aux travaux d’économies d’énergie

• Être capable de clôturer un compte locatif en analysant les charges récupérables et déterminant les retenues au titre des dégradations
• Gérer le dépôt de garantie du locataire
• Connaître les conditions pour réaliser des retenues sur le dépôt de garantie au titre des dégradations et des charges récupérables

A. Le dépôt de garantie
1. Comprendre son fonctionnement
a. La prévision du dépôt de garantie
b. La détermination du montant du dépôt de garantie
c. Le dépôt de garantie conservé par le mandataire ou reversé au bailleur

2. Les règles applicables à la restitution du dépôt de garantie
a. Les sommes à restituer
b. Le rôle du bailleur
c. Le destinataire du remboursement du dépôt de garantie
d. Le délai de restitution
e. Les sanctions
f. Les litiges

B. Les relations avec le bailleur et la clôture du compte locatif
1. L’information du mandant : être au clair avec les obligations de chaque partie pour une clôture de compte sans accroc
a. Distinguer dégradations et vétusté
b. Déterminer le reste à charge supporté par le bailleur

2. La décision du mandant : savoir lui présenter clairement et objectivement son choix
a. Exécution des travaux de remise en état
b. Retenue sans réaliser de travaux

3. La nécessité de relouer un bien répondant aux caractéristiques de la décence
a. Comprendre les 5 critères de décence
b. Maîtriser les nouvelles règles du 1er janvier 2023
c. Anticiper la loi Climat et résilience et l’interdiction de la location
de toutes les passoires thermiques à partir de 2028

C. L’intervention de l’assurance garantie des loyers impayés
1. Les conditions d’éligibilité
2. La procédure en cas d’impayé de loyer
3. Les prise en charges des dégradations immobilières
4. Les bonnes pratiques des professionnels

D. La gestion des sinistres déclarés non clôturés
1. La convention IRSI : bien la comprendre pour éviter les litiges

E. La régularisation des charges locatives
1. Les charges récupérables
2. La prescription
3. Les provisions sur charges
4. Les applications en monopropriété et en copropriété

F. La gestion des fluides énergétiques
1. Eau
2. Gaz
3. Fuel

• Acquérir les compétences nécessaires pour comprendre et gérer les aspects financiers de la comptabilité de copropriété
• Apprendre à élaborer et analyser les budgets prévisionnels et les comptes annuels des copropriétés
• Maîtriser les outils et techniques de suivi des dépenses et des recettes pour assurer une gestion financière transparente et efficace
• Analyser les annexes comptables et financières afin de les présenter au conseil syndical et aux copropriétaires

A. Les principes règlementaires de comptabilité générale adaptés à la comptabilité des copropriétés
1. Les avances
2. Le compte bancaire séparé
3. Les dépenses relatives à l’article 14.1 et 14.2 de la loi du 10 juillet 65 et leurs exigibilités
4. Une comptabilité : d’engagement, en partie double, la nomenclature comptable
5. Les documents comptables obligatoires

B. Le budget de la copropriété
1. Objectif du budget
2. Sa préparation
3. L’importance des exercices antérieurs
4. Le calcul des provisions
5. Le contenu
6. Les ajustements

C. Les documents à transmettre au conseil syndical et aux copropriétaires
1. Les pièces comptables
2. Le relevé général des dépenses
3. Les relevés bancaires
4. Le grand livre et le livre-journal
5. Les rapprochements bancaires
D. Les écritures comptables
1. Les charges
2. Les appels de charges et avances
3. Les travaux, fonds travaux, les emprunts, les subventions
4. Les impayés et le devoir d’information

E. Savoir expliquer les annexes comptables au Conseil syndical et aux copropriétaires

F. Zoom sur l’état daté

G. L’état de rapprochement bancaire

• Examiner les bases de la comptabilité des syndicats des copropriétaires et les règles comptables
• Distinguer les aspects budgétaires et financiers de la copropriété pour préparer l’approbation des comptes : engagement des dépenses, répartition des charges, budget
• Identifier les moyens à la disposition du syndic afin d’assurer le financement de la gestion courante et des travaux
• Traiter comptablement les opérations de base, les travaux et leur financement, les charges, les avances, les mutations de lots, les honoraires, les rémunérations de personnel d’immeuble…
• Assurer la clôture des comptes, les opérations de régularisation, les « à nouveau »
• Savoir identifier les postes sensibles et les impayés
• Maitriser les annexes comptables pour analyser la santé financière de la copropriété

A. La comptabilité de la copropriété : mise en pratique

1. Calcul et comptabilisation de charges générales/ charges spéciales
a. Calcul budget prévisionnel
b. Appels de charges + avance de trésorerie
c. Régularisation annuelle de charges puis clôture, et décompte

2. Implication comptable des travaux, dépenses exceptionnelles, avance de fonds

3. Le rapprochement bancaire : finalités et application

4. Les documents à transmettre au conseil syndical, aux copropriétaires et au syndic entrant
a. Les obligations en termes de transmissions des documents
b. L’intranet et les documents obligatoires
c. Les pièces comptables
d. Le relevé général des dépenses
e. Les relevés bancaires
f. Le grand livre et le livre-journal

5. Les écritures comptables
a. Les charges
b. Les appels de charges et avances
c. Les travaux, fonds travaux, les emprunts, les subventions

6. Les impayés et le devoir d’information
a. Constatation de l’impayé et écritures comptables
b. La prise de garantie et le privilège spécial immobilier
c. Le devoir d’information qui pèse sur le syndic
d. Le délai de recours
7. La garantie financière : finalités, obligations légales et calcul
8. La mutation d’un lot en copropriété et l’état daté

B. Comprendre et analyser les annexes comptable et financière

1. Dispositions générales fixant le cadre juridique de la présentation des 5 annexes obligatoires (prise en compte du décret du décret n° 2020-1229 du 7 octobre 2020)
a. Annexe 1 : Etat financier après répartition
b. Annexe 2 : Compte de gestion général de l'exercice clos réalisé (N) et budget prévisionnel de l’exercice (N+2)
c. Annexe 3 : Compte de gestion pour opérations courantes de l’exercice clos réalisé (N) et budget prévisionnel de l’exercice (N+2)
d. Annexe 4 : Compte de gestion pour travaux de l’article 14-2 et opérations exceptionnelles hors budget de l’exercice clos réalisé(N)
e. Annexe 5 : Etat des travaux de l’article 14-2 et opérations exceptionnelles votées non encore clôturées à la fin de l’exercice

2. Les annexes non obligatoires
a. Annexe 6 : La liste des soldes des comptes des copropriétaires
b. Annexe 7 : L’état après-répartition
c. Annexe 8 : Le compte du fonds de travaux

3. Cas pratiques
a. Calcul des postes de l’état financier
b. Savoir analyser différentes annexes comptables
4. Les points de vigilance en cas de reprise de copropriété en gestion

• Savoir lire une comptabilité
• Savoir aborder l’ensemble des points comptables avec ses clients

1. Le plan comptable de la copropriété : savoir l’interpréter
2. Le budget de la copropriété : l’élaborer, le faire voter et le suivre
3. Les points de vigilance relatifs aux clefs de répartition, les tantièmes de copropriété et de charges
4. Etablir et expliquer les appels de fonds sur budget et pour travaux ainsi que le fonds travaux Loi ALUR
5. Les comptes bancaires de la copropriété ; nouvelles règles de transparence et placement des fonds
6. Les factures et la comptabilité d’engagement : typologie, imputation et règlement
7. La répartition des charges annuelles de la copropriété : savoir l’expliquer pour favoriser l’approbation des comptes
8. Les 5 annexes comptables : savoir les décrypter et les expliquer

• Assimiler les fondamentaux de la copropriété pour comprendre rapidement la situation d’un immeuble lors d’une prise de mandat
• Comprendre le fonctionnement des organes de la copropriété et savoir l’expliquer simplement au vendeur et à l’acquéreur
• Exploiter les documents clés pour répondre aux questions des clients et lever leurs objections
• Délivrer les bonnes informations aux deux parties afin de sécuriser la transaction et renforcer sa crédibilité de professionnel
  • Intégrer les évolutions légales récentes en matière de copropriété dans son discours commercial et ses pratiques de vente

A. Comprendre la copropriété pour mieux conseiller

1. Les fondamentaux de la copropriété

• Qu’est-ce qu’une copropriété ? Lots, parties communes / privatives
• Les organes du syndicat des copropriétaires : rôle du syndic, de l’assemblée générale, du conseil syndical

2. Deux documents clés pour le négociateur

• Le règlement de copropriété : comment le lire pour repérer les infos utiles à la vente (destination des lots, usage autorisé, règles particulières…)
• L’état descriptif de division (EDD) : comprendre à quoi il sert et comment s’en servir pour renseigner vendeur et acquéreur

3. Le rôle du syndic dans le processus de vente

• Du compromis à l’acte authentique : quelles informations le syndic fournit ?
• Qui fait quoi, à quel moment ?

4. Collecter les bonnes informations pour bien vendre

• Intérêt du pré-état daté dès le compromis
• Anticiper les questions de l’acquéreur : charges, impayés, travaux à venir, procédures…

Focus commercial : comment utiliser ces informations pour rassurer l’acquéreur, valoriser le bien et éviter les blocages de dernière minute

B. Bien vendre un lot en copropriété

5. Droits et obligations des copropriétaires / futurs copropriétaires

• Ce que le vendeur doit au syndicat
• Ce que l’acquéreur devra assumer après la vente
• Comment traduire ces notions juridiques en langage client simple

6. Savoir expliquer les documents remis à l’acquéreur

• Procès-verbaux d’assemblées générales : repérer les points qui impactent la vente (travaux, litiges, impayés…).
• Carnet d’entretien et fiche synthétique : état de l’immeuble, travaux récents, à venir, niveau d’entretien

7. Travaux exceptionnels et prise en charge

• Travaux « exceptionnels » décidés en AG : qui paie quoi, et à quel moment ?
• Comment présenter ces éléments sans faire peur, tout en restant transparent

8. Sommes dues par le vendeur et l’acquéreur

• Ce que couvrent le pré-état daté et l’état daté
• Comment expliquer clairement aux deux parties les sommes à prévoir (régularisation de charges, provisions, appels de fonds travaux…)

Mise en pratique :

• Lecture guidée d’un extrait de PV d’AG et d’un pré-état daté
• Travail en sous-groupe : comment présenter ces éléments à un acquéreur hésitant ?
• Reformulation orale façon « pitch client » pour gagner en aisance

• Bien maîtriser le périmètre des parties communes
• Optimiser le choix des prestataires et limiter les coûts
• Savoir anticiper, mettre en œuvre et contrôler les travaux nécessaires à la copropriété

A. L’entretien courant
1. Le périmètre des parties communes de la copropriété : connaître la loi et interpréter le règlement de copropriété
2. Les prestations d’entretien des communs et extérieurs (ascenseur, chauffage, extincteurs, VMC, fermetures, espaces verts, nettoyage des communs, gestion des déchets…) : règles, usages et obligations
3. Le contrôle des prestations d’entretien : mise en œuvre
4. La mise en concurrence des prestataires et entreprises : règles, usages et marge de manœuvre

B. Les travaux
1. Mettre à jour le carnet d’entretien
2. Préparer et cadrer les visites périodiques de la copropriété avec le syndic et le Conseil syndical
3. Connaître les évolutions législatives sur le PPA (Plan Pluriannuel de Travaux) et la performance énergétique
4. Présenter les devis de travaux dans le respect des règles de mise en concurrence et de déontologie
5. Travaux d’urgence décidés par le syndic seul, travaux décidés par le conseil syndical et travaux votés en assemblée générale : maîtriser les différentes règles de majorité
6. Les travaux privatifs en copropriété : périmètres et règles d’autorisation
7. Maître d’ouvrage délégué et maître d’œuvre : acteurs et domaines de compétences
8. Garanties de l’entrepreneur / Assurance dommage-ouvrage : choix et contrôle des garanties
9. Comment étaler judicieusement les appels de fonds relatifs aux travaux
10. Le fonds de travaux Loi ALUR : règles et possibilités d’utilisation en fonction des nouveaux décrets d’application
11. Le contrôle de la bonne réalisation des travaux : les actions à mener et le formalisme à respecter

• Être capable de gérer une résiliation de bail à l’initiative du locataire ou du bailleur
• Maîtriser les préavis de départ du locataire
• Maîtriser le congé du bailleur
• Savoir gérer un évènement particulier entraînant la résiliation du bail

A. Le congé par le bailleur dans la loi du 06 juillet 1989
1. Le congé pour reprise pour habiter : conditions, do/don’t
2. Le congé pour motif légitime et sérieux : conditions, do/don’t
3. Le congé pour vente : conditions, do/don’t

B. Le préavis du locataire dans le bail d’habitation
1. Les modalités de signification du préavis
2. Le délai de préavis
3. Les effets du préavis

C. Les événements entrainant la résiliation du bail
1. Le décès du locataire sans droit de continuation : que faire ?
2. La résiliation judiciaire : comment la gérer ?
3. La destruction de l’immeuble : les procédures à respecter

Comprendre les aspects fiscaux liés à l’achat de terrain dans le cadre de projets de promotion immobilière et maîtriser les règles de la TVA, des droits d’enregistrement, et de la taxe foncière

A. TVA et/ou Droit d’enregistrement
1. Explication des régimes de TVA applicables à l’achat de terrains et d’immeubles
2. Analyse des cas où la TVA s’applique et ceux où le droit d’enregistrement est applicable
3. Comparaison des implications financières pour l’acquéreur et le promoteur immobilier

B. Qualité du vendeur : assujetti ou non assujetti à la TVA
1. Impact du statut du vendeur (particulier, société, promoteur) sur le régime fiscal de la vente
2. Conséquences fiscales lorsque le vendeur est assujetti à la TVA
3. Cas des vendeurs non assujettis à la TVA : quelles taxes et droits s’appliquent dans ce cas ?

C. Qualité de l’acheteur : assujetti ou non assujetti à la TVA
1. Identification des conditions pour qu’un acheteur soit assujetti à la TVA
2. Impact du statut de l’acheteur sur les modalités fiscales de la transaction
3. Analyse des possibilités de récupération de la TVA pour les acheteurs assujettis

D. Définition de l’objet de la vente
1. Terrain nu : régime fiscal applicable et conditions spécifiques
2. Terrain à bâtir : TVA applicable, conditions et cas particuliers
3. Immeuble neuf : TVA obligatoire et explication du régime fiscal
4. Immeuble ancien : règles fiscales applicables, droit d’enregistrement et conditions d’exonération de TVA

E. Les choix des options
1. TVA sur marge : définition, conditions d’application, et avantages pour les promoteurs
2. TVA sur le prix : cas où cette option s’applique, calcul et impact financier
3. Comparaison entre TVA sur marge et TVA sur le prix : avantages et inconvénients pour le promoteur immobilier

Comprendre les principales taxes et redevances liées à l’urbanisme ainsi que leur impact sur les projets de promotion immobilière, afin d’anticiper et de maîtriser ces coûts dans le cadre du développement de projets immobiliers

A. Taxe d’aménagement
1. Définition et cadre législatif de la taxe d’aménagement
2. Calcul de la taxe : base imposable, modalités de calcul, et taux d’application
3. Étude des cas où la taxe d’aménagement s’applique : construction, reconstruction et aménagements soumis à permis de construire
4. Cas pratique : estimation de l’impact de la taxe sur un projet immobilier

B. Taxe d’aménagement majorée
1. Présentation de la taxe d’aménagement majorée : définition et objectifs
2. Conditions d’application : zones à forte tension foncière et leur impact
3. Exemples concrets d’application de cette spécialisation sur des projets en zones tendues
4. Stratégies de gestion de cette taxe pour les promoteurs

C. Versement pour sous-densité (VSD)
1. Définition du versement pour sous-densité : principes et cadre d’application
2. Modalités de calcul du VSD et zones concernées
3. Impact sur la rentabilité des projets et exemples concrets de sous densité
4. Solutions pour éviter ou réduire l’application du VSD dans un projet immobilier

D. TCBIDF (Taxe complémentaire à la taxe foncière sur les propriétés
bâties en Île-de-France)
1. Explication de la TCBIDF : définition, objectifs, et base légale
2. Calcul et taux applicables en Île-de-France
3. Cas pratiques pour évaluer l’impact financier de la TCBIDF sur les projets immobiliers en Île-de-France
4. Optimisation fiscale dans le cadre de la TCBIDF

E. Redevance d’archéologie préventive (RAP)
1. Présentation de la redevance d’archéologie préventive : pourquoi et quand elle s’applique
2. Modalités de calcul du RAP et processus de paiement
3. Cas spécifiques où des exonérations ou réductions peuvent s’appliquer
4. Étude de cas : prise en compte de la RAP dans le cadre d’un projet immobilier avec fouilles archéologiques

F. PUP (Projet Urbain Partenaire)
1. Définition et objectifs du Projet Urbain Partenaire
2. Modalités de mise en place d’un PUP : partenariat entre promoteurs et collectivités territoriales
3. Avantages pour les promoteurs : mutualisation des coûts d’aménagement
4. Exemples d’accords PUP réussis et leur impact financier positif pour les projets

G. PFAC (Participation pour le Financement de l’Assainissement Collectif)
1. Définition de la PFAC et cadre législatif : obligations des promoteurs
2. Calcul de la PFAC et modalités d’application dans le cadre d’un projet immobilier
3. Études de cas pour comprendre l’impact financier de la PFAC dans des projets de construction
4. Solutions pour optimiser le financement de l’assainissement collectif

Comprendre les différents taux de TVA applicables à la construction immobilière et leurs implications pour les promoteurs dans le cadre de projets de développement immobilier

Introduction
1. Contexte général de la fiscalité dans le secteur de la construction
2. Les enjeux des différents taux de TVA pour les promoteurs immobiliers

A. Taux normal à 20% (Article 278 du CGI)
1. Définition et cadre législatif du taux normal de TVA à 20%
2. Secteurs et opérations concernés par ce taux : construction de bâtiments neufs, travaux de grande ampleur, etc.
3. Stratégies de gestion des coûts liés au taux normal dans les projets immobiliers
4. Étude de cas pratique : impact du taux normal de TVA sur un projet immobilier neuf

B. Taux intermédiaire à 10% (Article 279-0 bis du CGI)
1. Explication du taux intermédiaire de TVA à 10 % et ses conditions d’application
2. Opérations concernées : travaux d’amélioration, de transformation, d’aménagement et d’entretien portant sur des logements achevés depuis
plus de deux ans
3. Exemples de projets où le taux intermédiaire s’applique
4. Cas pratique pour mieux comprendre l’application de ce taux dans des projets

C. Taux réduit à 5,5% (Article 278-0 bis A du CGI)
1. Présentation du taux réduit de TVA à 5,5% et son cadre légal
2. Conditions d’application : travaux de rénovation énergétique, construction de logements sociaux, et certaines opérations spécifiques à caractère
3. Cas concrets de projets éligibles au taux réduit : de la performance énergétique des logements
4. Études de cas pour identifier les opportunités d’application du taux réduit dans un projet immobilier

D. Comparaison des différents taux et impacts financiers
1. Analyse comparative des taux de 20 %, 10 % et 5,5 %
2. Implications financières pour les promoteurs immobiliers : comment ces taux influencent la rentabilité des projets
3. Stratégies pour optimiser le choix des taux applicables en fonction de la nature des travaux

• Connaître et maîtriser la fiscalité immobilière dans le cadre d’une vente.
• Identifier les principaux dispositifs de défiscalisation pour mieux renseigner le client.

A. Les droits de mutation à titre onéreux (20 minutes)
1. Définition et principes : explication des droits de mutation à titre onéreux (DMTO), applicables lors de la vente de biens immobiliers (biens anciens, terrains).
2. Taux et calculs : présentation des taux de DMTO selon les départements et leur impact sur le coût de la vente pour l’acquéreur.
3. Cas pratique : calculer les droits de mutation pour une vente d’un bien immobilier de 300 000 € et 500 000 € dans deux départements différents.

B. La VEFA et la fiscalité (20 minutes)
1. La Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) et les droits réduits : explication des principes de la TVA immobilière dans le cadre d’une Vente en l’État Futur d’Achèvement (VEFA) et des droits d’enregistrement réduits.
2. Cas pratique : Comparer la fiscalité entre l’achat d’un bien en VEFA et un bien ancien, en intégrant les coûts de TVA et de droits réduits.

C. La TVA immobilière (20 minutes)
1. TVA de droit et sur option : présentation des cas où la TVA s’applique de plein droit (ventes de terrains à bâtir, immeubles neufs) et des situations où l’option pour la TVA est possible.
2. La régularisation de TVA : les règles de régularisation de TVA en cas de revente avant 20 ans (règle des 1/20èmes) et l’impact sur la revente d’un bien immobilier.
3. Cas pratique : calcul de la TVA à reverser en cas de vente d’un immeuble neuf avant le terme de la période de régularisation.

D. Le traitement de la plus-value des particuliers (20 minutes)
1. Rappels sur la plus-value des particuliers : calcul de la plus-value imposable pour les particuliers lors de la revente de biens immobiliers hors résidence principale.
2. Abattements pour durée de détention : présentation des abattements pour durée de détention et leur impact sur le montant imposable.
3. Outils de calculs rapides : utilisation d’outils pratiques pour estimer rapidement la plus-value imposable.
4. Cas pratique : calcul de la plus-value imposable pour un bien détenu pendant 10 ans, avec simulation de l’impôt à payer.

Comprendre les différents taux de TVA applicables à la construction immobilière et leurs implications pour les promoteurs dans le cadre de projets de développement immobilier

A. L’acccession à TVA réduite : zones ANRU et QPV
1. Explication des mécanismes d’accession à la TVA réduite dans les zones ANRU (Agence Nationale de la Rénovation Urbaine) et QPV
(Quartiers Prioritaires de la Ville)
2. Conditions d’application de la TVA réduite dans ces zones
3. Études de cas concrets : exemples de projets bénéficiant de la TVA réduite dans ces zones

B. Le Bail Réel Solidaire (BRS)
1. Présentation du Bail Réel Solidaire (BRS) : définition et objectifs
2. Fonctionnement du dispositif et avantages fiscaux associés
3. Exemple pratique : mise en œuvre du BRS dans un projet de promotion immobilière

C. Le logement social : PLS / PLUS / PLAI
1. Présentation des différentes catégories de logements sociaux : PLS (Prêt Locatif Social), PLUS (Prêt Locatif à Usage Social) et PLAI (Prêt Locatif Aidé d’Intégration).
2. Implications fiscales de la vente de logements sociaux
3. Études de cas pratiques pour comprendre l’impact de ces dispositifs dans les projets de vente.

D. Le logement locatif intermédiaire (LLI)
1. Présentation du logement locatif intermédiaire (LLI) et ses objectifs
2. Conditions d’éligibilité et avantages fiscaux liés à ce type de logement
3. Cas pratique d’un projet de logement locatif intermédiaire

E. Le démembrement social : ULS (Usufruit Locatif Social)
1. Définition et fonctionnement de l’Usufruit Locatif Social (ULS)
2. Avantages fiscaux et cadre légal du démembrement social
3. Exemple d’application de l’ULS dans des projets de vente immobilière

F. Le démembrement intermédiaire : ULI (Usufruit Locatif
Intermédiaire)
1. Présentation de l’Usufruit Locatif Intermédiaire (ULI).
2. Conditions d’application et bénéfices fiscaux liés à ce type de démembrement

• Connaître et maîtriser la fiscalité immobilière dans le cadre d’une vente.
• Identifier les principaux dispositifs de défiscalisation pour mieux renseigner le client.

A. L’accession à TVA réduite : zones ANRU et QPV
1. Explication des mécanismes d’accession à la TVA réduite dans les zones ANRU (Agence Nationale de la Rénovation Urbaine) et QPV (Quartiers Prioritaires de la Ville)
2. Conditions d’application de la TVA réduite dans ces zones
3. Études de cas concrets : exemples de projets bénéficiant de la TVA réduite dans ces zones

B. La fiscalité des revenus issus de la location de biens immobiliers nus (30 minutes)
1. Micro-foncier vs. Régime Réel : présentation des conditions d’éligibilité pour chaque régime et comparaison des avantages/inconvénients.
2. Les charges et travaux déductibles : revue des charges déductibles (intérêts d’emprunt, frais de gestion) et des travaux éligibles (réparations, entretiens).
3. La déclaration 2044 : décryptage de la déclaration fiscale (2044 et 2044-SPE) et des étapes pour bien remplir les champs.
4. Le sort du déficit foncier : cas pratique : calculer le déficit foncier, déterminer les conditions de report et d’imputation sur les revenus globaux.

C. La fiscalité des revenus meublés (30 minutes)
1. Statut LMNP/LMP : distinction entre Loueur en Meublé Non Professionnel
(LMNP) et Loueur en Meublé Professionnel (LMP) : critères et avantages fiscaux.
2. Revenus concernés : micro-BIC vs. Réel : présentation des seuils et modalités pour le régime micro-BIC et le régime réel.
3. Système des amortissements : explication de la déduction des amortissements (mobilier, gros travaux) et de leur impact sur la fiscalité
4. Zoom sur les meublés de courte durée : examen de la fiscalité applicable aux locations de courte durée (type Airbnb).
5. TVA sur les meublés touristiques : conditions d’assujettissement à la TVA et modalités de déclaration.
6. Cas pratique : Calculer l’amortissement pour un bien meublé et son impact sur la fiscalité.

• Identifier les situations conflictuelles potentielles en immobilier
• Savoir aborder un conflit
• Savoir se positionner dans une situation de conflits
• Acquérir des méthodes pour repérer les signes avant-coureurs d’un conflit et savoir désamorcer la situation de tension

Jour 1 :

A. Ice breaker : pitcher une vente fictive et répondre à des objections virulentes

B. Test d’auto positionnement sur les outils de gestion de conflits déjà maîtrisés

C. Comprendre les types de conflits dans le secteur immobilier

1. L’escalade du conflit : les échelons à savoir déceler dans toute montée en tension
2. Les types de conflits les plus courants en immobiliers (entre vendeurs/acheteurs, propriétaires/locataires/gestionnaires)
3. Les causes des conflits : déceler les déclencheurs par l’indicateur de Thomas Kilman TKI
4. Les conséquences des conflits : prendre conscience des répercussions à long terme des conflits sur la relation humaine et l’organisation de l’entreprise

D. Les techniques et outils les plus utiles à maîtriser pour anticiper et désamorcer des conflits

E. Les bases de l’analyse transactionnelle (apprendre à se connaître pour savoir comprendre l’autre)

1. La Communication Non Violente (exercice pratique de formulations de réponses constructives) – La méthode DESC (savoir écouter et reformuler la parole de l’autre)
2. La technique PISTE (savoir déceler la problématique de base, souvent sous-jacente)
3. La méthode REA (se positionner pour savoir dire « non » sans engendrer des tensions)

F. « Jeu des conflits » : à partir de situations proposées, se positionner dans un conflit et prendre de la hauteur afin de mieux en comprendre les enjeux et d’éviter l’engrenage

G. Techniques de prévention des conflits

1. Comment anticiper les moments (rendez-vous, réunions, appels téléphoniques…) pressentis comme conflictuels
2. Comment identifier en amont les points qui pourront apporter de la tension et comment les aborder avec plus de distance

H. Revue des techniques et plan d’action

1. Questions/Réponses sur les techniques et outils abordés dans la journée
2. Réflexion sur les outils à privilégier pour chaque participant (selon sa personnalité et son environnement) et premières pistes d’utilisation dans le quotidien
3. Bilan de la journée

Jour 2 (demi-journée plusieurs semaines après le jour 1 pour que  les participants aient eu le temps de mettre les enseignements  en pratiques)

1. Ice breaker : activité pratique autour du manque de visibilité
   générateur d’inconfort et de tensions
2. Test de connaissances sur les thématiques abordées le jour 1
3. Exercices d’application : à partir d’un scénario écrit, utiliser les outils présentés pour résoudre le conflit
4. Sous forme d’activité pratique, retour d‘expérience des participants sur l’évolution de leur gestion de conflits entre les jour 1 et 2 avec suggestions d’améliorations du groupe
5. Bilan de la formation

• Comprendre les enjeux et les avantages de la surélévation d’immeuble comme foncier aérien pour valoriser une copropriété
• Maîtriser les aspects légaux, techniques et financiers liés à la surélévation d’immeubles
• Savoir identifier les opportunités de surélévation au sein d’une copropriété
• Être capable de gérer un projet de surélévation d’immeuble de A à Z en tant que syndic de copropriété

1. La surélévation d’immeuble : une solution foncière sobre et durable ? Avantages et inconvénients de la surélévation pour une copropriété
2. Le cadre légal et réglementaire de la surélévation en France
3. Les points bloquants à identifier et neutraliser
4. Études de cas de surélévation réussies
5. Les aspects techniques de la surélévation : état des lieux, faisabilité, contraintes architecturales
6. Les aspects financiers : coûts, financements, partage des charges
7. Les bonnes méthodes de gestion de projet de surélévation en copropriété

• Comprendre les décrets 2023
• Actualiser ses méthodes d’aménagement et de construction pour répondre aux actuels et prochains impératifs réglementaires
• Cerner les points de vigilance afin d’élaborer de nouvelles méthodes de travail de la fabrique urbaine
• Savoir se positionner par rapport à des collectivités territoriales pour être retenu

A. Les règles issues de la Loi « climat et résilience » et de ses décrets d’application
1. Comprendre le principe de ZAN
2. Les grandes échéances : 2028, 2031, 2050
3. Définition et décompte de l’artificialisation des sols
4. Nature et calcul des compensations
5. Les éclaircissements des décrets du 27 novembre 2023

B. Les effets des dispositions ZAN sur la disponibilité foncière : points de vigilance
1. La production de foncier constructible dans les documents d’urbanisme : stop ou encore ?
2. Un regain d’intérêt pour les friches ?
3. Une incitation à plus de densité pour les constructions ?
4. Les attentes des communes et intercommunalités en matière de projets immobiliers

• Analyser un territoire pour identifier des opportunités foncières BRS
• Comprendre les mécanismes du BRS et le rôle des acteurs
• Monter une opération complète en articulation avec un OFS
• Evaluer la faisabilité économique d’un projet
• Dialoguer efficacement avec une collectivité et un OFS
• Anticiper les points sensibles d’un montage foncier BRS

Jour 1 – Comprendre le BRS et identifier les opportunités foncières

►  Cadre stratégique, juridique et institutionnel

• Le principe du Bail Réel Solidaire

–   Origines du modèle, enjeux de dissociation foncier/bâti

–   Le rôle central des OFS : missions, gouvernance, obligations

–   Le contrat BRS : contenu, droits réels, obligations, redevance

–   Positionnement du BRS parmi les outils de l’accession abordable

• Acteurs clés et chaîne opérationnelle

–   Collectivités, OFS, opérateurs promoteurs / bailleurs, aménageurs.

–   Articulation des rôles dans une opération : qui fait quoi, quand, comment

►  Territoires, foncier et stratégie

• Cartographie de la production de logements en BRS

–   Les territoires pionniers et les dynamiques régionales.

–   Montée en puissance depuis 2017 : OFS créés, opérations engagées.

–   Types d’opérations développées (neuf, diffus, renouvellement urbain)

–   Analyse croisée : tension foncière / capacité de portage / volonté politique

• Le BRS comme outil de stratégie de développement foncier

–   Comment le BRS s’intègre dans une stratégie foncière territoriale : maîtrise du foncier sur le long terme, arbitrages foncier/logement abordable

–   Outils fonciers mobilisables pour produire du BRS : cessions maîtrisées, foncier public, appels à projets, ZAC. Acquisitions, montages complexes, préemption, bail emphytéotique, bail à construire

–   Positionnement du BRS dans la stratégie d’aménagement local

►   Atelier – Identifier un gisement BRS sur un territoire fictif

•  Analyser un territoire, repérer les opportunités foncières, projeter des typologies de projet

Evaluation jour 1 : Correction de l’exercice pratique

Jour 2 – Montage opérationnel et faisabilité des projets en BRS

►   Ingénierie et montage d’opérations

• Processus complet de montage en BRS (opérateur → OFS → collectivité)

–   Déroulé opérationnel : identification foncière, sécurisation du foncier, montage juridique, articulation avec l’OFS et la collectivité, intégration du BRS dans le bilan d’opération

–   Conventions indispensables : opérateur / OFS, OFS / collectivité.

–   Points sensibles lors du montage

• Les clés de réussite d’une opération BRS pour un opérateur

–   Quelle typologie foncière privilégier ?

–   Comment intégrer le BRS dans une stratégie commerciale maîtrisée ?

–   Définition d’un produit adapté (surface, typologie, prix plafond).

–   Rôle essentiel des études préalables (marché, solvabilité, appétence locale)

►   Faisabilité économique et modélisation

• Construire la faisabilité financière d’un projet BRS

–   Prix de revient : foncier / construction / charges OFS.

–   Modélisation de la redevance et impact sur le prix de sortie.

–   Simulation : l’équilibre opérateur / OFS / ménage

►   Atelier – Réalisation d’une note de faisabilité

• À partir d’un cas réel anonymisé, les participants

–   Réalisent une simulation de prix de sortie

–   Construisent un bilan adapté au BRS

–   Identifient les risques fonciers & financiers

–   Proposent un scénario de montage optimisé

Evaluation jour 2 : Correction de l’exercice pratique

• Savoir établir une proposition de contrat de syndic concurrentielle
• Savoir sécuriser dans la durée le mandat du syndic

A. Le contrat type Loi ALUR
1. Les points de vigilance
2. Les écueils à éviter

B. Les tarifs : les prestations obligatoires incluses dans le forfait et offres optionnelles

C. Les prestations facultatives et négociables pouvant servir d’arguments commerciaux

D. La fiche d’information sur les prix et les prestations : bien la renseigner pour établir un document conforme satisfaisant aux besoins de transparence

E. Les modalités de soumission d’un contrat de syndic au vote en assemblée générale

F. Etablir une veille concurrentielle efficace

G. Validité et dénonciation du contrat de syndic
1. Identifier les failles éventuelles
2. Se prémunir pour sécuriser son contrat

• Interpréter un règlement de copropriété existant, le mettre à jour en fonction des évolutions techniques et législatives, le publier

A. Etablir un règlement de copropriété initial
1. Décryptage du règlement de copropriété : les points d’attention majeurs
2. Élaboration initiale du règlement de copropriété : l’analyse globale préalable
3. Structurer clairement un règlement de copropriété
4. Déterminer les parties communes et privatives et clarifier leur usage
5. Publication du règlement de copropriété : une étape indispensable trop souvent négligée !
6. Mise à jour ou modification du règlement de copropriété : quand ? Comment ?

B. Le cas des règlements de copropriété obsolète
1. Définition et caractéristiques de l’état descriptif de division
2. Modification de l’état descriptif de division

C. Le règlement intérieur
1. Son intérêt comme solution d’adaptation à l’évolution de la vie de la copropriété
2. Vers des modalités de mise en œuvre souples et sécurisées

• Savoir lire et comprendre les clauses d’un bail commercial
• Identifier les risques de contentieux dans les rapports locatifs et dans la rédaction du bail

Que comprend le bail ? Quelles sont les obligations du bailleur et du locataire ? Quels évènements peuvent intervenir dans la vie du bail (sous-location, cession…) ? Comment changer d’activité durant la vie du bail et le bailleur peut-il s’y opposer ? Toutes les réponses à vos questions !

A. Le champ d’application du statut des baux commerciaux
1. Quelles conditions pour relever le statut des baux commerciaux ? Savoir identifier les caractéristiques des baux commerciaux et les parties soumises aux baux commerciaux
2. L’extension du statut des baux commerciaux : lorsque les conditions d’application du statut ne sont pas remplies, comment les parties peuvent s’accorder pour soumettre le bail qui les unit au statut ?
3. Les conditions de dérogation au statut : les do’s/don’ts, les points de vigilance illustrés par des situations réelles
4. Décryptage des dernières évolutions législatives

B. L’exécution du bail : comment établir une relationcontractuelle durable ?
1. Les droits et obligations du bailleur
2. Les droits et obligations du preneur
3. Décryptage de situations réelles

C. La fixation du loyer du bail révisé et renouvelé : commentéviter tout contentieux lors du calcul du loyer et de sa révision ?
1. La fixation du loyer initial
2. La répartition des charges et travaux
3. Les éléments de la valeur locative
4. L’évolution du loyer pendant le cours du contrat
5. La détermination du loyer lors du renouvellement du bail

D. La vie du bail : comment peut-il évoluer en fonction des demandes du locataire ?
1. La sous-location
2. La déspécialisation
3. La cession

E. Fin du bail – congés – demande de renouvellement : comment se séparer en toute sérénité de manière anticipée ou à la fin du bail
1. Le congé
2. La demande de renouvellement
3. Les conditions du droit au renouvellement
4. Les motifs de refus de renouvellement
5. Le droit de repentir

F. Fin du bail – résiliation : comment gérer les manquements contractuels de part et d’autre
1. La résiliation judiciaire
2. La résiliation amiable
3. La clause résolutoire

G. Procédures collectives (locataire en redressementou liquidation judiciaire) : quels droits pour le bailleur ?
1. Le recouvrement de l’arriéré locatif
2. La récupération du local

• Actualiser vos connaissances : connaître et maîtriser la réglementation et la jurisprudence relatives aux loyers et charges locatives des locaux commerciaux
• Intégrer dans votre pratique et dans la rédaction de vos baux les dernières actualités législatives, réglementaires et jurisprudentielles pour être conseil de son client et éviter d’engager sa responsabilité
• Connaître les points de vigilance à la lumière des arrêts récents

A. Le champ d’application du statut au regard de la jurisprudence
1. Jurisprudence récente sur la notion de local, la clientèle personnelle et l’immatriculation
2. Jurisprudence récente sur la location saisonnière
3. Jurisprudence récente sur le bail dérogatoire
4. Jurisprudence récente sur la convention d’occupation précaire

B. La durée du bail au regard de la jurisprudence
1. Le droit de résiliation triennale du locataire après la loi Pinel
2. Les nouvelles règles de forme du congé
3. Le préavis et la tacite prolongation
4. Jurisprudence récente sur le renouvellement

C. Le refus de renouvellement et indemnité d’éviction au regard de la jurisprudence
1. Jurisprudence récente sur les conditions du refus de renouvellement et l’indemnité d’éviction

D. La sous-location et la cession au regard de la jurisprudence
1. Jurisprudence récente sur la sous-location
2. La cession du fonds de commerce et la garantie du cédant après la loi Pinel
3. Le nouveau droit de préemption du locataire en cas de cession du local

E. Loyer : quelles nouvelles pratiques ? Quelles nouvelles décisions ?

F. Crise sanitaire et loyers
1. L’exigibilité des loyers afférents à la fermeture des commerces non essentiels : que faut-il retenir des arrêts de la Cour
de cassation du 30 juin 2022 ? Quelles conséquences ?

G. La répartition des travaux, charges et taxes : des clauses interprétées strictement
1. Quelles sont les obligations imposées aux parties en matière d’entrée et de sortie des lieux ?
2. Quels sont les travaux que le bailleur peut encore transférer au locataire ?
3. L’inventaire obligatoire annexé au bail des catégories de charges locatives et impôts, revenant à chacune des parties
4. Comment rédiger les clauses de transfert à la lumière des dernières décisions concernant les litiges sur les charges, les taxes et impôts et les travaux ?

H. La résiliation du bail
1. Jurisprudence récente sur la clause résolutoire

I. La déspécialisation
1. Jurisprudence récente sur les déspécialisations restreinte et plénière

J. La procédure
1. Jurisprudence récente sur la prescription biennale

K. Performance énergétique : les nouveaux travaux de mise en conformité Décret tertiaire : la plateforme OPERAT, la responsabilité du preneur et du bailleur
1. Obligations d’actions de réduction de la consommation d’énergie finale dans des bâtiments à usage tertiaire
2. Information environnementale : diagnostic de performance énergétique et état des risques et pollutions
3. Répartition des travaux entre bailleur et preneur : annexe environnementale, annexe décret tertiaire

• Connaître les situations conflictuelles les plus courantes
• Acquérir des méthodes et réflexes au plan juridique comme relationnel afin d’y remédier

A. Résolution des conflits entre occupants (copropriétaires ou locataires)
1. Non-respect des règles de voisinage
a. Nuisances sonores
b. Animaux en liberté
c. Non-respect des parties communes

2. Non-respect des règles d’organisation et des usages de la copropriété
a. Portes non fermées
b. Tri sélectif, ménage, squat, travaux sans autorisation…)

B. Conflits relatifs à la gouvernance et aux majorités de votes
C. Doléances à l’égard du syndic (indisponibilité, organisation de l’AG…)
D. Doléances liées aux entreprises et prestataires (ménage, entretien, espaces verts…)
E. Doléances relatives à la vie financière de la copropriété (charges, pénalités, suivi des factures…)

• Identifier, évaluer et gérer les risques juridiques et financiers dans les transactions immobilières
• Sécuriser la solvabilité des locataires ou acheteurs
• Anticiper les impacts des évolutions réglementaires sur la valeur des biens
• Concevoir des montages financiers sécurisés et adaptés

Jour 1 – Analyser les risques et opportunités d’une transaction immobilière

►  Compréhension des risques liés aux transactions immobilières

• Identifier et classifier les risques

–   risques juridiques

–   risques financiers

–   risques économiques et environnementaux

►  Intégration des facteurs économiques et réglementaires dans l’analyse des risques

• Influence des facteurs externes

–   impact des cycles économiques sur l’immobilier

–   évolutions réglementaires récentes

• Atelier pratique : évaluation des impacts réglementaires

Jour 2 – Veille juridique et réglementaire pour sécuriser une transaction

►  Exploitation d’une veille juridique pour anticiper les risques

• Mise en place d’une veille efficace

–   identifier les sources de veille pertinentes

–   les nouvelles réglementations

• Atelier pratique : construction d’un outil de veille

►  Exploitation de la veille pour orienter une transaction

• Application au droit immobilier

–   notions clés du droit immobilier appliqué à la transaction

–   collaboration avec le notaire pour garantir la conformité des actes

• Atelier pratique : analyse d’un acte de vente
• Conclusion de la journée : échange sur les améliorations que chaque participant pense pouvoir apporter à son outil de veille

Jour 3 – Veille juridique et réglementaire pour sécuriser une transaction

►  Évaluation de la solvabilité des acquéreurs et locataires

• Interprétation des documents financiers

–   avis d’imposition, bilans comptables

–   ratios financiers à surveiller

• o   Prévenir le risque d’impayés et d’insolvabilité

–   garanties financières et assurances

–   dispositifs de protection pour l’acquéreur et le vendeur

• Atelier pratique : étude de cas – vérification de la solvabilité par analyse d’une dossier acquéreur/locataire

►  Gestion du risque financier et validation patrimoniale

• Les types de montages financiers qui structurent les financements

–   crédit immobilier classique

–  crédit-bail immobilier

–  financement participatif

Conclusion de la formation

–   synthèse des apprentissages, questions/réponses

–   quiz final

• Acquérir des réflexes de protection émotionnelle et des techniques de communication permettant de transformer un conflit en solution
• Identifier en amont les attitudes, règles et postures professionnelles permettant de prévenir l’escalade des tensions avec les clients
• Adapter sa posture et ses techniques selon le contexte : face à face dans un logement, à l’accueil ou au sein de l’équipe

1 – Comprendre la mécanique de l’agressivité et prévenir les tensions

• Identifier les déclencheurs de l’agressivité
• Analyser les facteurs qui peuvent transformer une situation ordinaire en tension avec un client.
• Comprendre les mécanismes qui conduisent un client à adopter une attitude agressive ou conflictuelle

• Les trois niveau des conflits
• Identifier les différents stades d’évolution d’un conflit
• le désaccord
• l’agressivité verbale
• la violence
• Comprendre comment une situation peut progressivement évoluer d’un simple désaccord vers une situation plus conflictuelle

• Prévenir plutôt que de subir
• Repérer les signaux faibles annonçant une montée de tension :
• changement de ton / reproches répétés
• agitation / impatience
• Apprendre à détecter ces signaux suffisamment tôt pour intervenir avant l’escalade

• Les règles pour ne pas tendre la relation avec le client
• Mettre en œuvre des principes de communication qui limitent les risques de tension
• utiliser un langage clair et respectueux
• expliquer les délais et les contraintes
• éviter les formulations brusques ou autoritaires
• ne pas couper la parole
• montrer que la demande du client est entendue

• Autodiagnostic
• Identifier sa réaction spontanée face au conflit : fuite / confrontation / blocage
• Développer des réactions plus adaptées aux situations conflictuelles.

2 – Gérer sa propre réaction (intelligence émotionnelle)

• La bulle de protection
• Comprendre la cause de l’agressivité d’un client
• Apprendre à se protéger émotionnellement pour éviter de réagir de manière défensive

• La physiologie du calme : conserver sa lucidité et sa capacité d’action
• Mobiliser des techniques simples pour retrouver son calme dans une situation de tension
• respiration et ralentissement du rythme de parole
• prise de recul

• L’importance du non-verbal
• Identifier l’impact du langage non verbal dans une situation conflictuelle
• Apprendre à envoyer des signaux d’apaisement pour réduire la tension

• Gestion des émotions
• Éviter la contagion émotionnelle et maintenir une attitude professionnelle face à un client en colère

3 – Gérer un conflit en face à face dans un logement

• Techniques de désescalade, sécurité et écoute active
• Présenter les désordres constatés : techniques et astuces
• Comportement et attitude à adopter par le gestionnaire
• Connaître et pratiquer l’écoute active pour désamorcer un conflit
• Savoir recadrer une situation avec fermeté tout en restant respectueux

• Les spécificités du face-à-face dans un logement
• Comprendre les particularités de ce type de situation et identifier les risques spécifiques à ce contexte
• proximité physique : charge émotionnelle souvent plus forte, environnement imprévisible
• Mettre en œuvre des techniques permettant de réduire la tension pour relancer un échange constructif
• Adopter les comportements permettant de préserver sa sécurité

4 – Conflit à un accueil public ou avec l’équipe

• Garder une posture professionnelle
• Les spécificités du conflit à l’accueil et ses contraintes
• présence d’autres personnes
• pression immédiate
• nécessité de préserver l’image de l’établissement
• Adopter une posture professionnelle dans une situation de tension
• rester calme
• parler clairement
• poser des limites avec fermeté

• Techniques de médiation
• Les mots qui apaisent : identifier les formulations qui permettent de réduire la tension et de rétablir un dialogue
• Mettre en œuvre des techniques simples de médiation

• Techniques de gestion des émotions
• Gestion des tensions au sein de l’équipe : techniques pour maintenir une cohérence collective dans la gestion des situations difficiles avec les clients

5 – Faire face au public agressif ou violent et poser des limites

• Le cadre et les règles
• Techniques pour rappeler les limites acceptables dans la relation avec le public
• Techniques pour rappeler les règles fermement

• Savoir dire stop
• Apprendre à poser des limites claires face aux comportements agressifs

• Mettre fin à un échange
• Identifier les situations dans lesquelles il devient nécessaire d’interrompre un échange devenu trop conflictuel
• Savoir le faire de manière professionnelle

• Débriefing après conflit
• Analyser une situation conflictuelle afin d’en tirer des enseignements et éviter que la tension ne se prolonge dans la durée.

• Analyser son modèle de management à partir de grilles de lecture avancées propres aux agences immobilières.
• Reconfigurer son pilotage de la performance pour gagner en efficacité durable.
• Sécuriser ses pratiques managériales dans un environnement combinant salariés et agents commerciaux.
• Adapter son leadership aux attentes actuelles des équipes sans renoncer à l’exigence commerciale.
• Mettre en œuvre, après la formation, des outils concrets dans son agence.

Jour 1 – Structurer son management et le pilotage de la performance

1. Positionnements managériaux en agence et zones de fragilité

a) Les organisations managériales d’agence courantes (exemples réels anonymisés) :

• Direction très centralisée
• Culture “star system”
• Organisation plus collective
• Management avec forte délégation / relais

b) Impacts de ces différentes configurations sur

• La robustesse de l’activité
• La vulnérabilité en cas de départs clés
• La circulation de l’information et la prise de décision
• La coopération / rivalité entre commerciaux

c) Identifier les points de tension récurrents et les signaux faibles : turnover, usure, dépendance de l’activité à quelques individus…

2. Pilotage de la performance : du tableau de bord aux rituels d’animation

d) KPI pertinents :

• Activité et vitesse de production
• Conversion
• Valorisation et qualité du portefeuille
• Indicateurs qualitatifs au service de l’image / fidélisation clients

e) Modèles d’objectifs :

• Articulation individuel / collectif
• Arbitrage entre volume de chiffre d’affaires immédiat et création de valeur durable (développement des mandats exclusifs, amélioration de la marge, construction d’un portefeuille à forte valeur ajoutée, etc.)

f) Techniques de mise en place de rituels d’animation d’équipe :

• Réunions commerciales courtes mais stratégiques
• Entretiens de suivi orientés progrès
• Accompagnement terrain à forte valeur ajoutée

Mise en pratique : en groupe, analyse des points forts et des points faibles d’une agence à partir de données fictives reconstituées par l’ESPI.

Jour 2 – Sécuriser son management et renforcer son leadership

1. Manager salariés et agent commerciaux : sécuriser le pilotage

g) Cadre légal RH essentiel pour manager au quotidien des salariés et des agents commerciaux

h) Analyse de pratiques fréquentes :

• Gestion du temps de présence en agence
• Exigence de reporting et usage du CRM
• Affectation de secteurs et de leads
• Gestion de la fin de collaboration

i) Bonnes pratiques de construction d’une charte/règles du jeu d’agence sécurisante et opérationnelle

2. Leadership & culture d’agence : faire évoluer sa posture

j) Enjeux actuels pour un directeur d’agence :

• Intégration des besoins de plusieurs générations
• Maintien d’un cadre clair dans un marché tendu

k) Leviers de leadership :

• Intégration et fidélisation des profils clés, salariés et indépendants
• Bonnes pratiques pour assumer les décisions difficiles
• Rendre lisibles les règles : le non négociable / le discutable

Évaluation : être en capacité d’établir son propre plan : ce que je dois commencer / arrêter / renforcer dans ma posture de directeur

• Adopter une posture managériale adaptée après une évolution interne
• Asseoir sa légitimité auprès de leurs anciens collègues
• Piloter efficacement une équipe de proximité dans un environnement opérationnel
• Mobiliser des outils concrets pour organiser l’activité, accompagner les collaborateurs et gérer les situations relationnelles sensibles

1 – Comprendre sa nouvelle posture de manager

• La transition vers le rôle de manager : faire le « deuil » de sa posture précédente
• Passage du rôle de pair à celui de responsable d’équipe
• Évolution des relations professionnelles avec les anciens collègues
• Nouvelles responsabilités de décision et d’arbitrage
• Positionnement vis-à-vis de la hiérarchie et de l’équipe

• Affirmer sa légitimité auprès de ses anciens collègues
• Clarifier son rôle et ses responsabilités managériales
• Gérer les réactions possibles des collègues (déception, rivalité, scepticisme…)
• Installer une posture professionnelle et équitable
• Poser un cadre relationnel clair avec l’équipe

• Trouver la juste distance managériale
• Trouver l’équilibre entre proximité et autorité
• Maintenir une relation de confiance sans perdre son rôle de manager
• Éviter les situations de favoritisme ou de confusion des rôles
• Adopter une posture cohérente et constante

• Conduire la réunion de lancement de sa prise de fonction
• Présenter sa vision et ses priorités managériales
• Clarifier les règles de fonctionnement de l’équipe
• Fixer les modalités de communication et de collaboration
• Répondre aux interrogations et attentes de l’équipe

2 – Mieux connaître son équipe pour mieux la manager

• Réaliser le diagnostic de son équipe
• Identifier les profils et les compétences des collaborateurs
• Repérer les rôles informels dans l’équipe
• Analyser les dynamiques collectives
• Comprendre les modes de coopération existants

• Comprendre les profils de personnalité et les modes de communication
• Identifier les différents styles relationnels
• Adapter sa communication selon les interlocuteurs
• Repérer les sources d’incompréhension ou de tension
• Ajuster sa manière de transmettre les informations

• Identifier les forces et les axes de développement de chacun
• Repérer les compétences clés des collaborateurs
• Identifier les talents et les ressources internes
• Détecter les besoins de montée en compétence
• Adapter la répartition des missions

• Manager une équipe déjà connue
• Passer d’une relation informelle à une relation managériale
• Utiliser la connaissance préalable de l’équipe comme levier
• Redéfinir les relations professionnelles
• Installer un fonctionnement plus structuré

3 – Piloter une équipe pluridisciplinaire

• Clarifier les rôles et responsabilités de chacun
• Identifier les missions de chaque fonction
• Définir les responsabilités individuelles
• Clarifier les périmètres d’intervention
• Identifier les complémentarités entre métiers

• Organiser la coordination au quotidien
• Structurer la circulation des informations
• Définir les points de coordination nécessaires
• Gérer les priorités opérationnelles
• Assurer la continuité de l’activité
• Installer un fonctionnement plus structuré

• Assurer un rôle de relais managérial
• Traduire les orientations de la direction pour l’équipe
• Faire remonter les réalités du terrain à la hiérarchie
• Arbitrer entre contraintes opérationnelles et attentes institutionnelles
• Maintenir la cohérence entre stratégie et terrain

• Transmettre les orientations de la hiérarchie
• Expliquer les décisions prises par la direction
• Donner du sens aux orientations stratégiques
• Répondre aux questions ou aux incompréhensions
• Maintenir la mobilisation de l’équipe

4 – Les outils du manager de proximité

• Animer des points d’équipe courts et efficaces
• Structurer des réunions brèves et régulières
• Partager les informations essentielles
• Organiser les priorités quotidiennes
• Maintenir la dynamique collective

• Déléguer de manière efficace
• Identifier les missions délégables
• Clarifier les attentes et les résultats attendus
• Définir les marges d’autonomie
• Mettre en place un suivi adapté

• Construire une feuille de route collective
• Définir des objectifs communs
• Prioriser les actions à mener
• Répartir les responsabilités
• Donner une vision partagée de l’activité

5 –  Préparer les objectifs et les entretiens   annuels

• Définir des objectifs pertinents
• Identifier les priorités de l’équipe
• Décliner les orientations de l’organisation
• Définir des objectifs mesurables
• Adapter les objectifs aux profils des collaborateurs

• Préparer et conduire les entretiens annuels
• Structurer les différentes étapes de l’entretien
• Analyser les résultats de l’année écoulée
• Valoriser les réussites
• Identifier les axes de progression

• Faire de l’entretien annuel un levier managérial
• Accompagner le développement des compétences
• Identifier les besoins de formation
• Renforcer la motivation des collaborateurs
• Clarifier les perspectives d’évolution

Module 6 –  Gérer l’humain et les tensions internes

• Gérer les résistances individuelles
• Identifier les signes de contestation ou de remise en cause
• Comprendre les causes des résistances
• Réagir de manière professionnelle et posée
• Réaffirmer le cadre managérial

• Prévenir et gérer les conflits au sein de l’équipe
• Repérer les tensions entre collaborateurs
• Analyser les causes des désaccords
• Adopter une posture de médiation
• Faciliter la recherche de solutions

• Maintenir la cohésion d’équipe dans un espace de travail partagé
• Favoriser un climat de travail respectueux
• Encourager la coopération entre les collaborateurs
• Gérer les contraintes liées au travail en proximité
• Maintenir un cadre collectif clair

• Développer l’écoute active
• Prendre en compte les préoccupations des collaborateurs
• Repérer les signaux faibles de démotivation
• Favoriser l’expression des difficultés
• Intervenir de manière préventive

• Organiser l’activité quotidienne d’une structure ou d’un service immobilier
• Manager une équipe immobilière dans une posture éthique et inclusive
• Animer le pilotage opérationnel de l’activité
• Piloter la création ou l’évolution d’une structure immobilière
• Élaborer un modèle économique immobilier structuré
• Construire un prévisionnel financier d’activité immobilière
• Conduire un projet de développement immobilier

Certification RNCP41800BC05- Piloter une équipe et des projets de développement stratégique. Aussi accessible par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Jour 1 – Organisation et pilotage de l’activité immobilière

Objectif : Garantir la continuité de service et l’atteinte des objectifs

1. Organisation opérationnelle de l’activité

• Organisation de l’activité immobilière
  • identification des missions clés
  • articulation des tâches récurrentes et exceptionnelles
• Définition des priorités opérationnelles
  • gestion des urgences
  • contraintes réglementaires vs objectifs de production
• Planification et échéanciers
  • allocation du temps
  • gestion des pics d’activité
• Atelier pratique : organisation de l’activité d’un service immobilier

2. Pilotage de l’activité et continuité de service

• Continuité d’activité : priorisation en situation dégradée
• Transmission des consignes
  • clarté des attendus
  • points de contrôle
• Atelier pratique : répartition des tâches et ajustement des charges

Evaluation jour 1 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 2 – Management d’équipe et posture managériale

Objectif : Manager une équipe immobilière dans une posture inclusive

1. Posture managériale et communication

• Rôle du manager immobilier
• Posture éthique et inclusive
  • non-discrimination
  • égalité de traitement
  • prise en compte des situations individuelles
• Communication managériale
  • écoute active
  • reformulation
  • feedback constructif
• Atelier pratique : analyse de situations managériales

2. Gestion des tensions et dysfonctionnements

• Identification des tensions
  • surcharge
  • conflits de rôle
  • incompréhensions
• Méthodes de traitement
  • médiation
  • arbitrage
  • ajustement organisationnel
• Atelier pratique : traitement d’une situation de tension simulée

Evaluation jour 2 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 3 – Pilotage de la performance et animation des équipes

Objectif : animer les équipes dans une logique d’amélioration continue

1. Tableaux de bord et suivi d’activité

• Indicateurs d’activité
  • production
  • délais
  • qualité de service
• Construction d’un tableau de bord, lecture et analyse des écarts
• Atelier pratique : construction d’un tableau de bord d’activité

2. Animation des réunions et décisions correctives

• Réunions de pilotage
  • objectifs
  • indicateurs
  • décisions
• Décisions correctives
  • analyse des causes
  • suivi des actions
• Atelier pratique : animation d’une réunion de suivi

Evaluation jour 3 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 4 – Projets de développement stratégique et outils numériques

1. Modèle économique et prévisionnel financier

• Étude de marché appliquée
• Construction du modèle économique
  • clientèles cibles
  • canaux de distribution
  • ressources et partenariats
• Prévisionnel financier
  • compte de résultat
  • trésorerie
  • seuil de rentabilité
• Atelier pratique : construction d’un modèle économique simplifié

2. Gestion de projet et outils numériques

• Méthodologie de gestion de projet
  • étapes et planning
  • budget et risques
• Outils numériques et collaboratifs
  • CRM et logiciels métiers
  • outils collaboratifs et apports de l’IA
• Atelier pratique : sélection d’outils numériques adaptés à son projet

Evaluation jour 4 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 5 – Synthèse et évaluation finale

PARTIE 1 :  Étude de cas

• A partir d’une problématique proposée, le candidat doit
  • organiser l’activité d’une équipe immobilière ;
  • présenter un dispositif de pilotage opérationnel ;
  • concevoir un projet de création ou d’évolution d’activité immobilière
  • élaborer un modèle économique et un prévisionnel financier ;
  • justifier le choix d’outils numériques et collaboratifs

PARTIE 2 :  Soutenance orale (individuelle ou en sous-groupes)

Le candidat démontre

• La pertinence de l’analyse de la situation
• La conformité juridique des actions proposées
• La cohérence du raisonnement professionnel
• La capacité à prioriser et sécuriser

• Maitriser la préparation du dossier de consultation des entreprises
• Maitriser la passation d’un marché de travaux
• Maitriser la conduite des travaux et la réception

A. Connaître le rôle des acteurs
1. Les principes
2. Les acteurs
3. Le process de réalisation et la conduite d’opération (pilotage)

B. Le dossier de consultation des entreprises (DCE)
1. Les pièces techniques du DCE, PLANS / CCTP / CDPGF
2. Les pièces administratives du DCE, RC / AE / CCAG / CCAP

C. La consultation, la dévolution
1. La consultation des entreprises
2. L’analyse des offres
3. La dévolution des travaux

D. La passation du marché
1. L’attribution, la mise au point, la notification
2. Les pièces du marché
3. La forme du marché
4. L’actualisation, la révision
5. Le prix du marché
6. La retenue de garantie
7. Le paiement du marché

E. Le délai et l’enveloppe financière
1. La planification
2. Le coût toutes dépenses confondues
3. Le suivi du coût des travaux

F. La conduite de l’exécution des travaux
1. La préparation du chantier
2. Les outils de pilotage
3. Les sous-traitants
4. Les délais, les retards, les pénalités, les aléas, les avenants
5. Le fonctionnement du chantier, l’installation du chantier

• Analyser un PLU pour identifier les contraintes et opportunités réglementaires d’un projet
• Constituer et déposer une demande d’autorisation d’urbanisme conforme aux exigences administratives
• Monter un dossier financier en calculant coûts, marges et rentabilité
• Choisir et mettre en place la structure juridique et fiscale adaptée à un projet immobilier
• Préparer et présenter la commercialisation d’une opération (VEFA, vente à terme, TVA)

Certification RNCP41800BC02- Conduire des transactions d’achat et de vente de biens immobiliers résidentiels ou professionnels. Aussi accessible par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Jour 1 – Urbanisme, faisabilité et performance énergétique

1. Évaluer le potentiel et la faisabilité d’un projet immobilier : techniques et aspects juridiques

• Analyse du PLU
• Comprendre les éléments graphiques, les acronymes, analyser le règlement
• Exercice d’application : Analyse du PLU de Bordeaux métropole
• Constituer une demande d’autorisation d’urbanisme qualifiée
• Le certificat d’urbanisme
• Le permis de construire
• La déclaration préalable
• Le permis d’aménager
• Transfert de permis
• Exercice d’application : réaliser une demande près des services d’urbanisme, le dossier constitutif

2. Estimer un bien en intégrant le coût des travaux et mises aux normes

• Identifier les méthodes de valorisation d’un bien immobilier à privilégier pour soumettre une offre d’achat au propriétaire du foncier
• Méthode comparative
• Méthode sol + construction
• Méthode par le revenu
• Méthode hédonistique
• Une notion indispensable à la commercialisation : l’exigence de performance énergétique
• Le cas du neuf
• Le cas de l’ancien rénové : lire et interpréter un DPE, améliorer la performance énergétique d’un logement. Les axes d’amélioration les plus usuels
• L’habitabilité : les exigences réglementaires dans l’ancien rénové
• Concernant les risques pour la santé des occupants
• Concernant les caractéristiques de la décence

Evaluation jour 1 : quizz/QCM/retour sur les cas pratiques de la journée

Jour 2 – Gestion technique, juridique et financière d’une opération

3. Les contraintes techniques et juridiques en cas de division de lots

• La gestion des fluides énergétiques (gaz, eau, électricité)
• Les obligations réglementaires : Consuel…
• La gestion des délais
• La gestion du rejet des eaux : enjeux techniques, règlementaires et financiers
• Les eaux de pluie
• Les eaux-vannes

4. La gestion de travaux et la maîtrise d’ouvrage : les fondamentaux

• La responsabilité du maître d’ouvrage
• La responsabilité du maître d’œuvre (loi SPINETTA)
• L’assurance et la réception de chantier

5. Structurer financièrement une opération

• Le bilan promoteur : montage d’un projet immobilier
• La détermination du CA à partir de l’analyse du PLU
• L’évaluation de l’ensemble des coûts (financiers, de gestion, travaux, assurances…)
• La détermination d’une marge nécessaire : méthodes de calcul
• L’architecture du compte à rebours pour une présentation sécurisée et efficace aux partenaires financiers
• Exercice d’application : déterminer la marge d’une opération de promotion immobilière en analysant l’ensemble des coûts liés à la réalisation de cette dernière
• Montage du dossier bancaire et présentation du projet immobilier
• Présenter le volet commercial
• Présenter le volet financier
• Justifier d’une pré-commercialisation

Evaluation jour 2 : quizz/QCM/retour sur les cas pratiques de la journée

Jour 3 – Structuration juridique, fiscale et commercialisation

6. Aspects juridiques et fiscaux d’une opération

• Structurer juridiquement une opération : acquisition en nom propre / par société
• Différencier la qualité de commerçant du champ d’application de la loi HOGUET
• Vue d’ensemble des différentes sociétés civiles et commerciales pour recevoir un projet
• Les bases de la fiscalité des opérateurs
• Les différents régimes fiscaux
• Leur impact sur la rentabilité

7. La commercialisation 

• Vente à terme d’un immeuble rénové
• Définition et mécanisme : transfert de propriété différé
• Le régime juridique (Code civil – articles 1601-2 et suivants)
• Les obligations du vendeur et garanties offertes à l’acquéreur
• Vente en l’état futur d’achèvement (VEFA)
• Définition et principe : transfert progressif de propriété au fur et à mesure de la construction
• Cadre légal / Droits et obligations du promoteur et de l’acquéreur
• Modalités de paiement : appels de fonds échelonnés
• Garanties légales et assurance
• TVA applicable et frais annexes
• Focus : Vente et régime de la TVA 
• Frais de vente
• TVA sur opération
• TVA sur marge