• Analyser l’écosystème immobilier local et national
• Positionner une offre de services immobiliers différenciante
• Élaborer une politique tarifaire cohérente
• Définir une stratégie de prospection commerciale immobilière
• Concevoir un plan de communication commerciale immobilière
• Construire un budget prévisionnel des actions commerciales et marketing
• Déterminer, suivre et analyser des indicateurs de performance
• Ajuster la stratégie commerciale et marketing

Certification RNCP41800BC01- Déployer une stratégie commerciale et marketing dans les activités immobilières. Aussi accessible par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Jour 1 – Analyser l’écosystème immobilier et structurer une veille stratégique

Objectif : Assurer son développement commercial sur des données terrain

1. Mettre en place une veille immobilière exploitable

• Finalités de la veille : de l’information à la décision
• Typologie des veilles : juridique, économique, concurrentielle, territoriale
• Sources et outils
  • sources institutionnelles, sources professionnelles
  • outils numériques de suivi et d’alerte
• Atelier pratique – construction d’un dispositif de veille

2. Analyser le marché immobilier et détecter des opportunités

• Bonnes pratiques de lecture des mécanismes de marché
  • offre / demande
  • segmentation résidentiel / professionnel
• Identifier, analyser les indicateurs clés : prix, volumes, délais de vente
• Intégration des enjeux sociétaux
  • performance énergétique et durabilité du bâti
  • accessibilité
• Atelier pratique – Étude de cas

Evaluation jour 1 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 2 – Positionner une offre de services immobiliers et définir une politique tarifaire

Objectif : Construire une offre différenciante et une politique tarifaire cohérente

1. Analyse concurrentielle et positionnement

• Identification de la concurrence
  • concurrence directe (autres agences)
  • concurrence indirecte (plateformes, réseaux)
• Méthodes d’analyse
  • benchmark des offres
  • comparaison des services
  • analyse des avantages compétitifs
• Analyse des besoins clients
  • attentes explicites
  • attentes implicites
  • critères de choix d’un professionnel
• Atelier pratique : analyse de concurrents fictifs ou réels et construction d’une matrice de positionnement

2. Offre de services et politique tarifaire

• Construction de l’offre de services
  • périmètre des prestations
  • valeur ajoutée apportée au client
• Principes de tarification
  • honoraires
  • modes de rémunération
  • transparence
• Atelier pratique : formalisation d’une offre de services immobiliers

Evaluation jour 2 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 3 – Concevoir une stratégie de prospection commerciale immobilière

Objectif : Structurer une stratégie de prospection multicanale et éthique

1. Identification et qualification des opportunités

• Segmentation des cibles et qualification des prospects
• Détection des signaux faibles
• Cadre éthique et réglementaire

2. Plan de prospection multicanal

• Panorama des canaux de prospection
  • terrain
  • relationnel
  • digital
• Construction du plan de prospection
  • objectifs et cibles
  • actions et indicateurs de suivi
• Atelier pratique : élaboration d’un plan de prospection multicanal

Evaluation jour 3 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 4 – Élaborer un plan de communication et un budget marketing

Objectif : Concevoir une stratégie de communication multicanale et construire un budget marketing pilotable

1. Définition des objectifs de communication opérationnels

• Qualification de la finalité de chaque action de communication
• Formulation d’objectifs mesurables et exploitables
  • objectifs qualitatifs (image, perception)
  • objectifs quantitatifs (contacts, demandes, visites)
• Articulation des objectifs de communication avec la stratégie commerciale globale
• Adaptation des messages à la typologie des biens et des clients
• Choix des supports : digitaux, / physiques

2. Budget marketing

• Identification des postes de dépenses : coûts fixes / coûts variables
• Hiérarchisation des investissements selon les objectifs et les canaux
• Logique de retour sur investissement
• Atelier pratique : élaboration et défense d’un budget marketing

Evaluation jour 4 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 5 – Piloter la performance commerciale et marketing

Objectif : Mesurer, analyser et ajuster la performance commerciale et marketing

1. Indicateurs et tableaux de bord

• Définition des indicateurs de performance commerciaux et marketing
• Construction d’un tableau de bord
  • structuration des indicateurs
  • lecture et analyse des résultats
• Atelier pratique : construction d’un tableau de bord de performance

2. Mesurer la satisfaction client et ajuster la stratégie

• Définition des indicateurs qualitatifs
• Exploitation des résultats
• Ajustement stratégique
• Définition des actions correctives possibles : ciblage, canaux, messages budget…
• Atelier pratique : analyse d’une situation de performance et formulation de recommandations stratégiques

Evaluation jour 5 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 6 – Synthèse et évaluation finale

PARTIE 1 :  Projet individuel

• A partir de sa propre activité, le candidat doit mener
  • une analyse de marché
  • un positionnement de son offre
  • une stratégie de prospection
  • une plan de communication et de budget
  • un plan d’indicateurs de performance

PARTIE 2 :  Soutenance orale (individuelle ou en sous-groupes)

Le candidat démontre

• La pertinence de l’analyse de la situation
• L’argumentation de ses choix stratégiques
• La cohérence du raisonnement professionnel