• Identifier les besoins du client et lui offrir un suivi adéquat
• Développer des méthodes de négociation et de conclusion
efficaces

A. La découverte de projets vendeurs/acquéreurs
1. Préparer un rendez-vous : les questions à poser
et les documents commerciaux à fournir
2. Accueillir le client et présenter les services de l’agence
3. Découvrir le projet du client : identifier ses besoins
4. Découvrir le bien et définir les éléments d’évaluation
5. Déterminer la capacité financière du client : l’approche
financière
6. Argumenter sur le marché immobilier, les services,
le processus d’achat et de vente

B. L’évaluation du bien et la négociation
1. Présenter des méthodes d’évaluation
2. Appréhender les forces et faiblesses du marché actuel
a. Prendre la tendance du marché avec les apprenants
b. Prendre une analyse journalistique
2. Estimer un bien immobilier
3. Coconstruire le prix
4. Traiter les objections sur le prix, le service et l’exclusivité

C. La conclusion et la mise en place d’actions
1. Conclure un accord gagnant – gagnant
2. Mettre en place les premières actions
3. Suivre le client et négocier une baisse des prix
a. L’organisation de visites (points de vigilance à observer
et à respecter)
b. La réalisation des visites de biens
c. Faire un point sur l’état d’avancement du projet et négocier
une baisse de prix en fonction de l’estimation du départ

D. L’offre d’achat
1. Evaluer la capacité financière d’un client pour lui trouver
un bien adapté à ses besoins
2. Maîtriser son montage financier
3. Maîtriser la capacité financière pour obtenir une location
4. Connaître la gamme des prêts existants

E. La négociation finale acquéreur-vendeur
1. Déterminer les motivations d’achat ou de vente d’un client
2. Négocier le prix et les conditions d’achat ou de vente
avec l’acquéreur
3. Maîtriser les différentes techniques de conclusion
4. Suivre le dossier client : de la signature du compromis
de vente jusqu’à l’acte authentique