• Analyser les dynamiques d’un marché immobilier
• Qualifier un projet de vente ou d’acquisition immobilière
• Estimer la valeur vénale ou locative d’un bien immobilier
• Élaborer une stratégie de commercialisation et de valorisation du bien
• Préparer et conduire une négociation immobilière
• Sécuriser juridiquement et financièrement la transaction

Certification RNCP41800BC02- Conduire des transactions d’achat et de vente de biens immobiliers résidentiels ou professionnels. Aussi accessible par la Validation des Acquis de l’Expérience (VAE)

Jour 1 Analyser le marché immobilier et les dynamiques de transaction

Objectif : Comprendre les mécanismes, les tendances et les niveaux de prix d’un marché immobilier

1. Lecture économique du marché immobilier

• Fonctionnement du marché immobilier
  • offre et demande
  • rigidités et inerties du marché
• Indicateurs économiques et statistiques
  • volumes de transactions
  • prix moyens et médians
  • délais de vente
• Segmentation des marchés
  • résidentiel / professionnel
  • neuf / ancien
• Atelier pratique : analyse de données statistiques de votre secteur

2. Effets des politiques publiques et des chocs de marché

• Rôle des politiques publiques
  • fiscalité immobilière
  • dispositifs d’incitation
  • régulation du marché
• Chocs de marché: gérer les chocs de demande et d’offre
• Atelier pratique : analyse de l’impact d’une mesure publique sur un marché local

Evaluation jour 1 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 2 – Qualifier un projet immobilier et estimer un bien

Objectif : Estimer un bien immobilier de manière argumentée

1. Qualification du projet client

• Conduite d’un entretien structuré
  • recueil des objectifs du client
  • identification des contraintes juridiques, financières et personnelles
• Analyse de la solvabilité
  • capacité d’emprunt
  • risques de défaillance
• Atelier pratique : simulation d’entretien vendeur ou acquéreur

2. Estimation de la valeur du bien

• Méthodes d’estimation
  • comparaison
  • analyse des prix au m²
• Sélection des biens comparables
  • localisation
  • caractéristiques techniques
  • performance énergétique
• Atelier pratique : estimation argumentée d’un bien à partir de données fournies

Evaluation jour 2 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 3 – Prise de mandat et élaboration de la stratégie de commercialisation et de valorisation

Objectif : Générer des visites qualifiées

1. Stratégie de vente et positionnement du bien

• Définition de la mise en vente : mandat exclusif ou mandat simple
  • Offre et services
  • Réalisation d’un book vendeur
• Choix des canaux de commercialisation
  • stratégie de diffusion
  • portails immobiliers
  • réseaux professionnels
  • diffusion ciblée
• Atelier pratique : construction d’une stratégie de vente pour un bien donné

2. Mise en valeur du bien et argumentaire commercial

• Techniques de valorisation
  • mise en scène
  • présentation visuelle
• Construction d’un argumentaire structuré
  • technique
  • énergétique
  • géographique
• Atelier pratique : élaboration d’un argumentaire de présentation d’un bien

Evaluation jour 3 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 4 – Préparer et conduire une négociation immobilière

Objectif : Défendre les intérêts du mandant

1. Préparation stratégique de la négociation

• Techniques d’analyse des parties prenantes
  • intérêts du vendeur
  • intérêts de l’acquéreur
• Contraintes de la négociation
  • marché
  • normes
  • environnement réglementaire
• Atelier pratique : préparation d’une stratégie de négociation ;

2. Simulation de négociation

• Atelier pratique
  • jeux de rôle : défense des intérêts du vendeur / de l’acquéreur
• Compte-rendu écrit de négociation

Evaluation jour 4 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 5 – Sécuriser juridiquement et financièrement la transaction

Objectif : Sécuriser l’ensemble du parcours de vente immobilière

1. Sécurisation juridique de la transaction

• Constitution du dossier de vente
  • diagnostics obligatoires
  • documents juridiques et de copropriété
• Avant-contrats
  • promesse
  • conditions suspensives
• Atelier pratique : analyse critique d’un avant-contrat

2. Solvabilité et sécurisation financière

• Analyse des documents financiers
• Dispositifs de sécurisation
• Atelier pratique : analyse de solvabilité d’un acquéreur

Evaluation jour 5 : mise en situation et cas pratiques via les ateliers

Jour 6 – Synthèse et évaluation finale

PARTIE 1 :  Projet individuel

• A partir d’un cas fictif, le candidat doit mener
  • une analyse de marché
  • une estimation du bien
  • une stratégie de commercialisation et de négociation
  • un plan de sécurisation juridique et financière

PARTIE 2 :  Soutenance orale (individuelle ou en sous-groupes)

Le candidat démontre

• La pertinence de l’analyse de la situation
• L’argumentation de ses choix
• La cohérence du raisonnement professionnel
• La capacité à prioriser et sécuriser