• Comprendre les fondamentaux de la vente en viager et ses principaux types (libre, occupé, à terme…)
• Expliquer clairement aux clients (vendeurs et acquéreurs) les avantages, limites et spécificités du viager
• Identifier les points juridiques essentiels du contrat de viager et les obligations des parties
• Réaliser un calcul simple de bouquet et de rente viagère à partir de données clients réalistes
• Présenter et promouvoir une offre en viager (argumentaire, prospection, réponses aux objections).
• Conduire un premier entretien de négociation dans le cadre d’une vente en viager

Matinée – Fondamentaux, cadre juridique et calculs

1. Comprendre le viager et ses enjeux

• Définition et principes de base du viager
• Les acteurs impliqués : vendeur crédirentier, acquéreur débirentier, rôle de l’agent immobilier
• Avantages et inconvénients pour le vendeur et l’acquéreur
• Panorama des différents types de viager : Viager occupé / viager libre – Viager à terme – Viager sans rente (bouquet important)

2. Cadre juridique et contrat de viager

• Rappels juridiques sur la vente en viager (principes, aléa, nullité…)
• Droits et obligations des parties : Charges, travaux, taxes, entretien – Usufruit, droit d’usage et d’habitation
• Les clauses clés du contrat : Indexation de la rente – Révision / résolution en cas d’impayés – Garanties éventuelles (hypothèque, privilèges…)

3. Calcul de la rente viagère

• Notions de bouquet et de rente
• Logique globale de calcul : Valeur vénale du bien – Décote d’occupation – Espérance de vie (tables de mortalité) – Taux de rendement / actualisation
• Lecture et utilisation de tables de mortalité
• Construction d’un schéma de calcul simple

Après-midi – Fiscalité, commercialisation et négociation

4. Fiscalité et aspects sociaux

• Imposition des rentes viagères pour le vendeur (rappels simplifiés)
• Conséquences fiscales pour l’acquéreur (schéma général)
• Impacts possibles sur certaines allocations / aides sociales (principes à connaître pour orienter le client vers les bons interlocuteurs)

5. Commercialiser le viager : prospection et argumentaire

• Identifier les cibles vendeurs et acquéreurs pertinentes
• Construire une offre “viager” dans son agence : Positionnement – Outils de communication (web, flyers, bases clients…)
• Techniques de prospection spécifiques : Approche des seniors – Partenariats (notaires, conseillers en patrimoine, réseaux locaux…)
• Élaborer un argumentaire de vente adapté : Bénéfices clés pour le vendeur – Bénéfices clés pour l’acquéreur
• Réponses aux objections les plus fréquentes (peur de l’aléa, tabou de la mort, confiance…)