Le premier rendez-vous que redoute un étudiant en BTS immobilier n’est pas une visite, c’est un rendez-vous de prise de mandat. Cet article vous donne l’argumentaire réel, celui qui se joue en face d’un propriétaire assis dans son salon, et non la théorie du contrat. Vous y trouverez la différence concrète entre mandat simple, mandat exclusif et formule semi-exclusive, du point de vue du vendeur et non du juriste. Nous détaillons la question de la durée, avec les trois mois d’irrévocabilité et le préavis de quinze jours qui suit, puis celle des honoraires, la plus mal traitée par les débutants. Une séquence complète de rendez-vous est décomposée, de la préparation à partir des données publiques de transaction jusqu’au moment précis où l’on demande l’exclusivité. Huit objections types sont reprises avec la réponse qui fonctionne, ainsi que trois erreurs de débutant qui font perdre le mandat. Nous terminons sur ce que la formation apporte à ce niveau d’exigence commerciale, en particulier sur le marché lyonnais.

1. Simple ou exclusif : ce qui change vraiment pour le vendeur

1.1 Le mandat simple, ce que le propriétaire croit y gagner

Un propriétaire qui signe un mandat simple confie son bien à une agence tout en gardant la possibilité d’en mandater d’autres et de vendre lui-même. Dans son esprit, la logique est arithmétique : plus d’agences, donc plus d’acquéreurs, donc une vente plus rapide.

Cette intuition tient si l’on considère que les fichiers d’acquéreurs des agences ne se recoupent pas. En pratique, sur un secteur donné, les mêmes acquéreurs consultent les mêmes portails et contactent les mêmes enseignes. Un bien diffusé par cinq agences n’est pas vu par cinq fois plus de monde : il est vu par les mêmes personnes, cinq fois, souvent avec des photos différentes et parfois des prix qui divergent.

C’est le point à faire entendre sans agressivité. Le vendeur n’a pas tort de vouloir de la visibilité. Il se trompe sur ce qui la produit.

1.2 Le mandat exclusif, ce qu’il engage réellement

En signant une exclusivité, le propriétaire accepte de ne confier son bien qu’à une seule agence pendant une période donnée. Selon la rédaction du contrat, il peut conserver ou non le droit de vendre par lui-même sans honoraires.

Ce que le vendeur achète en contrepartie n’est pas une promesse abstraite, c’est un engagement de moyens qui doit être écrit et daté : nombre de photographies professionnelles, présence sur tel ensemble de supports, organisation d’une opération de mise en marché, fréquence des comptes rendus, plan de relance des acquéreurs du fichier. Une exclusivité qui ne s’accompagne d’aucun engagement chiffré n’a aucune raison d’être acceptée, et un vendeur averti le sent immédiatement.

1.3 Le semi-exclusif, une troisième voie souvent ignorée

Entre les deux existe une formule intermédiaire, parfois appelée mandat semi-exclusif ou co-exclusif selon les enseignes. Le propriétaire confie le bien à une seule agence mais conserve expressément le droit de vendre lui-même sans devoir d’honoraires, ou bien avec des honoraires réduits.

Cette option débloque beaucoup de situations avec les vendeurs qui refusent l’exclusivité par principe, notamment ceux qui ont déjà des contacts personnels intéressés. Un négociateur débutant a tout intérêt à la connaître : elle transforme un refus net en accord de travail sérieux, ce qui vaut mieux qu’un mandat simple signé par défaut.

1.4 Ce que le vendeur dit, et ce qu’il veut réellement

Un rendez-vous de prise de mandat se joue souvent sur un décalage entre la demande formulée et le besoin réel. Le propriétaire annonce vouloir « le meilleur prix » ou « le plus de visibilité ». Derrière ces formules se cachent presque toujours trois préoccupations plus concrètes.

La première est la maîtrise du calendrier. Un vendeur qui a déjà signé un compromis pour un autre logement redoute avant tout de se retrouver avec deux crédits. Sa priorité n’est pas le prix maximal, c’est une date de signature fiable.

La deuxième est la tranquillité. Beaucoup de propriétaires ont déjà vécu une mise en vente en direct : appels le dimanche soir, visiteurs curieux sans projet, négociations pénibles. Ils cherchent un filtre, pas un porte-voix.

La troisième est la peur de se faire avoir, sur les honoraires comme sur l’estimation. Elle explique la plupart des attitudes défensives en début d’entretien, y compris celles qui semblent agressives.

Un négociateur qui identifie laquelle de ces trois préoccupations domine adapte tout son argumentaire. Face à une contrainte de calendrier, l’exclusivité se défend par l’intensité de la mise en marché sur les premières semaines. Face à un besoin de tranquillité, elle se défend par le filtrage des acquéreurs et l’organisation des visites. Face à la méfiance, elle se défend par la transparence sur les comparables et sur la clause de sortie. Poser la question « qu’est-ce qui vous inquiète le plus dans cette vente ? » avant de parler de mandat fait gagner un temps considérable.

2. La durée : le vrai sujet du rendez-vous

2.1 Trois mois d’irrévocabilité, puis quinze jours de préavis

La règle est simple et elle rassure quand on l’expose clairement. Un mandat assorti d’une clause d’exclusivité comporte une période d’irrévocabilité qui ne peut excéder trois mois. Passé ce délai de trois mois à compter de la signature, l’article 78 du décret du 20 juillet 1972 prévoit que le mandat peut être dénoncé à tout moment par chacune des parties, à charge pour celle qui y met fin d’en aviser l’autre quinze jours au moins à l’avance, par lettre recommandée avec demande d’avis de réception.

Une exclusivité n’enferme donc pas un propriétaire pour un an. Elle l’engage sérieusement pendant un trimestre, puis devient résiliable moyennant un préavis court. Beaucoup de vendeurs l’ignorent et imaginent une contrainte bien plus lourde. Le dire tôt dans l’entretien désamorce la moitié de la résistance.

2.2 Pourquoi trois mois changent le comportement de l’agence

L’argument le plus honnête en faveur de l’exclusivité est un argument d’investissement. Une agence qui détient un mandat simple sait qu’elle peut travailler un bien pendant six semaines et le voir vendu par un concurrent. Elle arbitre donc ses moyens en conséquence : moins de temps de préparation, pas de photographe professionnel, peu de publicité payante.

La même agence, en exclusivité, sait qu’elle récupérera le fruit de son travail. Elle engage alors des dépenses réelles. Ce raisonnement n’est pas flatteur pour la profession, mais il est vrai, et les vendeurs le comprennent parfaitement quand on le leur présente sans détour. Le dire renforce la crédibilité, le cacher la détruit dès que le vendeur le découvre ailleurs.

2.3 Ce qu’il faut dire au vendeur sur la durée

Trois formulations fonctionnent. Annoncer la durée avant que le vendeur ne la demande, ce qui montre qu’on n’a rien à dissimuler. Proposer un point d’étape écrit à six semaines, avec chiffres de diffusion, nombre de contacts et nombre de visites, ce qui transforme l’engagement en obligation vérifiable. Et indiquer précisément ce qui se passe au terme : reconduction expresse discutée ensemble, jamais de tacite reconduction subie.

Un vendeur qui sait comment on sort d’un contrat y entre beaucoup plus facilement.

3. Les honoraires : en parler sans s’excuser

3.1 Ce que le vendeur compare réellement

Un propriétaire ne compare presque jamais deux taux d’honoraires dans l’absolu. Il compare une somme en euros à ce qu’il imagine du travail fourni. Quatre pour cent sur un appartement à 320 000 euros représentent 12 800 euros, et c’est ce nombre-là qui reste en tête, pas le pourcentage.

Le réflexe du débutant consiste à annoncer le taux à la fin, vite, en baissant la voix. Le réflexe professionnel consiste à annoncer le montant en euros, calmement, et à enchaîner immédiatement sur ce qu’il finance. La différence de résultat entre ces deux attitudes est spectaculaire, et elle s’observe dès les premières semaines d’alternance.

3.2 Justifier un montant par un plan, pas par un discours

Un montant se défend avec un document. Le plan de commercialisation écrit, remis au vendeur en fin de rendez-vous, énumère ce qui sera fait, par qui, et à quelle date : reportage photographique, mesurage, rédaction de l’annonce, diffusion sur des supports nommés, sollicitation du fichier acquéreurs, opération de visites groupées, comptes rendus hebdomadaires.

Ce document remplit deux fonctions. Il rend l’honoraire tangible. Et il engage l’agence, ce qui, paradoxalement, rassure davantage qu’un discours sur la qualité du service. Un vendeur signe plus facilement quand il tient dans la main la liste de ce qu’il pourra reprocher.

3.3 La clause pénale, à expliquer avant de la faire signer

Certains mandats exclusifs comportent une clause pénale, applicable notamment si le propriétaire vend par lui-même en violation de son engagement. Cette clause obéit à un encadrement strict : elle doit résulter d’une stipulation expresse figurant en caractères très apparents dans un mandat dont un exemplaire a été remis au mandant, et elle ne peut prévoir le paiement d’une somme supérieure au montant des honoraires stipulés au mandat.

Un négociateur qui laisse un vendeur découvrir cette clause après coup prépare un litige. Un négociateur qui la lit à voix haute pendant le rendez-vous, en expliquant à quoi elle sert et dans quels cas elle joue, obtient une signature plus solide. Les obligations formelles qui entourent ces documents relèvent du cadre plus large que nous détaillons dans notre article sur ce que la loi Hoguet impose aux professionnels de l’immobilier.

4. L’argumentaire de rendez-vous, séquence par séquence

4.1 Avant : préparer avec les données publiques

Un rendez-vous se gagne souvent avant d’y aller. La base de données des valeurs foncières, accessible librement via le service Demande de valeur foncière de l’État, recense les transactions immobilières réelles enregistrées, avec adresse, surface et prix. C’est un outil que peu d’étudiants connaissent et que tous les professionnels utilisent.

Arriver chez un vendeur de Tassin-la-Demi-Lune avec les cinq dernières ventes comparables de sa rue, imprimées, change la nature de la conversation. On ne discute plus d’opinions sur le prix, on discute de faits. Les données publiques des notaires, disponibles sur immobilier.notaires.fr, complètent utilement cette préparation avec les tendances par secteur.

4.2 Pendant : l’ordre qui fonctionne

L’ordre compte plus que les mots. Une séquence éprouvée se déroule en cinq temps.

Écouter le projet avant de parler du bien. Pourquoi vendre, pour quand, pour aller où, avec quelle contrainte de calendrier. Un vendeur qui doit financer un achat à Sainte-Foy-lès-Lyon pour janvier n’a pas les mêmes priorités qu’un héritier sans urgence.

Visiter en prenant des notes visibles, y compris sur les points faibles. Un négociateur qui ne relève que les qualités perd sa crédibilité au moment de l’estimation.

Restituer l’estimation avec les comparables, en donnant une fourchette et en expliquant ce qui fait basculer d’un bout à l’autre.

Présenter le plan de commercialisation, document en main, avec les dates.

Annoncer les honoraires en euros, puis se taire. Le silence après l’annonce du montant est une compétence à part entière.

4.3 Le moment où l’on demande l’exclusivité

L’erreur la plus fréquente consiste à demander l’exclusivité en début d’entretien, comme une préférence de l’agence. Elle se demande à la fin, et elle se formule comme une conséquence logique du plan présenté.

La phrase qui fonctionne relie l’engagement du vendeur à celui de l’agence : « Ce plan représente un investissement que nous n’engageons que sur un mandat exclusif. En contrepartie, je m’engage sur ces dates et je vous rends compte chaque semaine. Si dans six semaines les chiffres ne sont pas là, nous en tirons les conséquences ensemble. » Le vendeur entend une contrepartie, pas une exigence.

5. Huit objections types et la réponse qui tient

Voici les objections que vous entendrez le plus souvent en rendez-vous, avec la réponse qui fonctionne. Aucune ne consiste à contredire frontalement le vendeur.

• « Avec plusieurs agences, j’aurai plus d’acheteurs. » Proposez de vérifier ensemble : les portails sur lesquels chaque agence diffuse sont les mêmes. Ce qui change le nombre de contacts, c’est la qualité de l’annonce et le budget de mise en avant, pas le nombre d’enseignes.
• « Je ne veux pas être bloqué. » Rappelez les trois mois d’irrévocabilité, puis le préavis de quinze jours. Proposez le point d’étape écrit à six semaines. Un vendeur bloqué est un vendeur qui n’a pas compris la durée réelle.
• « Vos honoraires sont trop élevés. » Ne défendez pas le taux, défendez le plan. Demandez quelle ligne du plan de commercialisation le vendeur souhaite retirer, et chiffrez l’effet. La conversation devient concrète.
• « Mon voisin a vendu tout seul en trois semaines. » Félicitez sincèrement, puis demandez le prix obtenu et la surface. Sortez les comparables. Dans la majorité des cas, la vente rapide s’explique par un prix inférieur au marché, ce qui a coûté plus cher que des honoraires.
• « Je veux essayer seul d’abord, on verra après. » Proposez le semi-exclusif. Le vendeur garde sa liberté de vendre à ses contacts personnels, l’agence engage son plan. Personne ne perd la face.
• « Une autre agence me propose une estimation plus élevée. » Ne critiquez jamais le confrère nommément. Reprenez les comparables et expliquez le mécanisme du bien surestimé : quatre semaines sans visite, une baisse forcée, un bien qui traîne et sur lequel les acquéreurs négocient davantage. Le prix de départ trop haut se paie à l’arrivée.
• « Et si vous ne trouvez personne ? » Répondez par le calendrier de sortie et par les critères d’évaluation à six semaines. C’est la meilleure preuve que l’engagement n’est pas à sens unique.
• « Je signe, mais je veux pouvoir vendre à ma nièce sans honoraires. » C’est une demande légitime et fréquente. Elle se traite par une clause d’exception nominative, écrite dans le mandat. Refuser sèchement fait perdre un mandat pour un cas qui se produit rarement.

6. Trois erreurs de débutant qui font perdre le mandat

6.1 Vendre l’exclusivité au lieu de vendre le plan

Un négociateur qui répète que l’exclusivité est « mieux pour tout le monde » parle de lui. Le vendeur entend une contrainte présentée comme un cadeau. Le plan de commercialisation, avec ses dates et ses engagements, parle du vendeur. C’est le document qui vend l’exclusivité, pas l’argumentaire sur l’exclusivité.

6.2 Surestimer pour rentrer le mandat

C’est l’erreur la plus tentante en début de carrière, et la plus coûteuse. Un bien rentré 12 % au-dessus du marché ne se vendra pas, le vendeur perdra confiance, la baisse sera vécue comme un aveu d’incompétence, et le mandat sera perdu au bout de trois mois avec un client mécontent.

Les professionnels expérimentés le formulent simplement : on ne rentre pas un mandat, on rentre un bien vendable. Un refus de mandat assumé, expliqué par écrit avec les comparables, laisse une bien meilleure trace qu’une surestimation complaisante. Il arrive fréquemment que le vendeur rappelle six semaines plus tard.

6.3 Le silence des semaines trois à six

Le début d’un mandat est facile : il y a des photos à faire, une annonce à publier, des premières visites. La difficulté arrive ensuite, quand le rythme retombe. C’est précisément le moment où beaucoup de débutants cessent d’écrire, faute d’avoir quelque chose de positif à annoncer.

Un compte rendu qui dit « quatre contacts, une visite, retour sur la cuisine à refaire, relance du fichier prévue jeudi » vaut infiniment mieux que le silence. Le vendeur ne reproche presque jamais l’absence de résultat. Il reproche l’absence de nouvelles.

6.4 Négliger le bon de visite

Ce document paraît anodin, il ne l’est pas. Le bon de visite, signé et daté par le visiteur, atteste qu’une agence donnée lui a présenté un bien à une date précise. Sur un mandat simple, il constitue la preuve d’antériorité qui départage deux agences revendiquant le même acquéreur.

Un débutant l’oublie généralement dans deux situations : quand la visite se passe mal et qu’il a hâte d’en finir, et quand elle se passe très bien et qu’il ne veut pas casser l’ambiance. Ce sont précisément les deux cas où il servira. L’acquéreur qui a détesté le bien reviendra parfois six mois plus tard par une autre agence, et celui qui a adoré tentera parfois de contourner l’agence pour négocier les honoraires.

La bonne pratique consiste à présenter le bon de visite avant d’entrer dans le logement, comme une formalité normale, et non à la sortie comme une demande gênante. Une phrase suffit : « Je vous fais signer le bon de visite avant de monter, c’est le document qui atteste que je vous ai présenté le bien. » Personne ne refuse.

6.5 Confondre estimation et avis de valeur

Un dernier écueil concerne le vocabulaire, et il a des conséquences réelles. Un professionnel de la transaction délivre un avis de valeur, fondé sur des comparables de marché. Une expertise immobilière, elle, obéit à une méthodologie normée et engage la responsabilité d’un expert qualifié, dans des contextes précis : succession, divorce, litige fiscal, apport en société.

Présenter un avis de valeur comme une expertise expose l’agence et trompe le client. Un vendeur qui a besoin d’une valeur opposable dans un cadre successoral doit être orienté vers un expert, ce qui, loin de faire perdre le mandat, installe durablement la crédibilité du négociateur.

7. Où l’on apprend cela pendant un BTS immobilier

7.1 Ce que couvre le référentiel

La prise de mandat, l’estimation et la négociation relèvent directement du premier bloc de compétences du BTS Professions Immobilières, intitulé conduite du projet immobilier du client en vente et en location. La certification est enregistrée au répertoire national des certifications professionnelles sous le code RNCP38380, avec trois autres blocs consacrés à l’administration des copropriétés et de l’habitat social, au conseil en gestion du bâti dans le contexte de changement climatique, et à la construction d’une professionnalité dans l’immobilier.

Ce dernier bloc mérite l’attention des lycéens qui hésitent : il porte précisément sur la posture professionnelle, la relation client et la déontologie, c’est-à-dire sur ce que nous venons de décrire.

7.2 Ce que l’alternance ajoute, et vite

Un cas pratique en classe apprend la structure d’un entretien. Accompagner un négociateur expérimenté sur quinze rendez-vous de prise de mandat apprend le rythme, les silences, le moment où l’on relance et celui où l’on se tait.

Les étudiants en alternance décrivent souvent la même progression : ils observent pendant deux à trois mois, tiennent une partie du rendez-vous ensuite, puis conduisent seuls des rendez-vous sur des biens de valeur modérée. Cette montée en charge est encadrée, et elle explique pourquoi un diplômé de BTS immobilier en alternance arrive opérationnel. Le déroulement concret des deux années de BTS immobilier détaille ce rythme.

7.3 Lyon, un terrain d’apprentissage exigeant

Le marché lyonnais présente une caractéristique utile pour se former : il est fragmenté. Un appartement de la Croix-Rousse, une maison à Écully, un immeuble de rapport à Villeurbanne et un logement récent à Bron n’obéissent pas aux mêmes logiques de commercialisation ni aux mêmes profils d’acquéreurs.

Un alternant lyonnais apprend donc à adapter son argumentaire au secteur, ce qui constitue une compétence transférable partout. L’ESPI, spécialisée exclusivement dans l’immobilier depuis 1972 et certifiée Qualiopi, dispose d’un campus 95 rue Marietton dans le 9e arrondissement, à proximité immédiate de la gare de Vaise. Les conditions d’entrée sont détaillées dans notre article sur l’admission en BTS immobilier à Lyon, et le campus ESPI Lyon présente les cursus disponibles. Pour les lycéens encore indécis sur le niveau de diplôme, la comparaison entre BTS immobilier et Bachelor immobilier à Lyon apporte des repères concrets.

7.4 Ce que la conjoncture change à l’argumentaire

Un dernier point que les manuels n’abordent pas. La force d’un argumentaire d’exclusivité varie avec l’état du marché, et un négociateur qui l’ignore paraît décalé.

En marché vendeur, quand les biens partent vite, l’exclusivité se défend mal sur l’argument de l’effort commercial : le propriétaire constate qu’il n’en a pas besoin. L’argument qui porte devient alors la sélection des acquéreurs et la sécurisation de la vente : filtrer les dossiers de financement, éviter une offre qui tombera trois mois plus tard, tenir un calendrier compatible avec le projet du vendeur.

En marché acheteur, quand les délais s’allongent, la logique s’inverse. L’exclusivité se défend par l’intensité de la mise en marché et par l’engagement de moyens, parce que le vendeur constate que son bien ne se vend pas seul. C’est le contexte dans lequel le plan de commercialisation daté prend toute sa valeur.

Entre les deux, un marché hésitant comme celui qu’ont connu plusieurs secteurs de l’agglomération lyonnaise ces dernières années appelle un argumentaire mixte, centré sur le juste prix et sur la vitesse des premières semaines. Un bien correctement positionné concentre l’essentiel de ses visites sur les trois à quatre premières semaines de mise en marché : ce que l’on n’obtient pas dans cette fenêtre, on l’obtient rarement ensuite sans baisse de prix. Savoir expliquer ce phénomène à un vendeur, calmement et avec les données de transactions comparables, vaut tous les arguments sur les mérites de l’exclusivité.

Questions fréquentes sur le mandat simple et le mandat exclusif

Un mandat exclusif est-il obligatoirement de trois mois ?

Non. La durée du mandat et la durée de la clause d’irrévocabilité sont deux choses différentes. Un mandat peut être conclu pour six mois ou un an, tandis que la période pendant laquelle il ne peut pas être dénoncé est plafonnée à trois mois. Passé ce délai, chaque partie peut y mettre fin avec un préavis d’au moins quinze jours notifié par lettre recommandée avec avis de réception.

Le vendeur peut-il vendre lui-même pendant une exclusivité ?

Cela dépend de la rédaction du mandat. Certaines exclusivités réservent la totalité de la commercialisation à l’agence, y compris pour un acquéreur trouvé par le propriétaire, avec des honoraires dus dans ce cas. D’autres formules, dites semi-exclusives, préservent expressément cette possibilité. La question doit être posée et tranchée pendant le rendez-vous, jamais découverte après. C’est un point que les vendeurs abordent souvent tardivement, par gêne.

L’exclusivité fait-elle vraiment vendre plus vite ?

Les études du secteur avancent des écarts favorables à l’exclusivité, mais elles émanent le plus souvent des réseaux eux-mêmes et méritent d’être présentées avec prudence à un client. L’argument solide n’est pas statistique, il est logique : une agence qui sait qu’elle percevra le fruit de son travail engage davantage de moyens. Présentez le mécanisme plutôt qu’un chiffre invérifiable, votre crédibilité y gagne.

Que se passe-t-il si deux agences revendiquent le même acquéreur ?

C’est le principal contentieux du mandat simple. La preuve de l’antériorité repose sur le bon de visite signé et daté par l’acquéreur, qui atteste qu’une agence donnée lui a présenté le bien en premier. D’où l’importance de faire signer ce document systématiquement, y compris pour un visiteur qui semble peu intéressé. Un bon de visite oublié coûte parfois plusieurs milliers d’euros à l’agence.

Faut-il une carte professionnelle pour prendre un mandat ?

L’activité de transaction sur immeubles et fonds de commerce est réglementée et suppose la détention d’une carte professionnelle mention Transaction, ou l’habilitation par un titulaire de cette carte. Un négociateur salarié ou un agent commercial travaille sous le couvert de la carte de son entreprise. Le détail des différentes mentions figure dans notre article sur les cartes professionnelles T, G et S.

Le mandat s’applique-t-il aussi à la vente de logements neufs ?

La commercialisation de logements neufs obéit à une logique différente : le négociateur vend un stock de programmes pour le compte d’un promoteur ou d’un commercialisateur, sans mandat à décrocher auprès de particuliers. Les compétences commerciales se déplacent alors vers la maîtrise du contrat de réservation, de l’échéancier de paiement et des garanties du neuf. Notre article sur le métier de négociateur en immobilier neuf et la VEFA détaille ce débouché.

Comment s’entraîner quand on n’a pas encore d’entreprise ?

Trois exercices sont accessibles immédiatement. Consulter les transactions réelles de votre quartier sur le service public de demande de valeur foncière et vous entraîner à estimer un bien avant de vérifier. Rédiger un plan de commercialisation fictif pour un bien vu en annonce, avec dates et engagements. Et écouter des rendez-vous de prise de mandat, en accompagnant un professionnel lors d’une journée d’immersion si l’occasion se présente.

Vaut-il mieux commencer par la transaction ou par la gestion ?

Les deux voies mènent loin, mais elles n’exigent pas les mêmes qualités. La transaction convient aux profils qui supportent l’irrégularité des revenus et le rythme commercial. La gestion locative ou la copropriété conviennent à ceux qui préfèrent un revenu stable et un travail de dossier. Beaucoup de professionnels commencent par l’une et basculent vers l’autre, comme le montre notre article sur l’évolution de carrière après un BTS immobilier.

Pour conclure

Défendre une exclusivité ne consiste pas à convaincre un vendeur que l’exclusivité est meilleure. Cela consiste à lui présenter un plan de commercialisation daté et chiffré, à lui expliquer clairement la durée réelle de son engagement (trois mois d’irrévocabilité, puis un préavis de quinze jours par lettre recommandée), à annoncer des honoraires en euros sans les excuser, et à tenir ensuite ce qui a été promis, y compris pendant les semaines où il n’y a rien de bon à annoncer.

Les huit objections détaillées plus haut reviendront dans tous vos rendez-vous, à Lyon comme ailleurs. Aucune ne se traite en contredisant le propriétaire. Toutes se traitent avec des faits : des transactions comparables, un calendrier, un document remis en main propre. C’est cette méthode, plus que l’aisance naturelle, qui distingue un négociateur qui rentre des mandats vendables d’un négociateur qui accumule des mandats simples qui dorment.

Si le métier de la transaction vous attire et que vous souhaitez échanger sur le BTS Professions Immobilières en alternance, contactez ESPI Lyon via sa fiche Google, où figurent également les avis et les informations pratiques du campus.

ESPI Lyon
95 rue Marietton, 69009 Lyon
04 81 13 28 00
ESPI Lyon