VEFA : une posture commerciale particulière

Objectifs

Affirmer sa légitimité à proposer des programmes neufs et à conseiller un acquéreur en VEFA
Construire un discours commercial adapté au profil et au canal d’entrée du prospect
Valoriser les avantages d’une acquisition dans le neuf par rapport à l’ancien
Expliquer les étapes, délais, garanties et points de vigilance d’une vente en VEFA
Adopter une posture d’accompagnement pédagogique, disponible et impartiale jusqu’à la livraison et la post-livraison

Contenu de la formation

Savoir-faire et faire-savoir

Identifier les éléments qui fondent son professionnalisme, ses compétences et sa crédibilité commerciale
S’appuyer sur son expérience et sur les ventes de programmes précédemment réalisées pour rassurer le prospect
Valoriser les références du promoteur ou, pour un jeune promoteur, la solidité de l’équipe constituée autour du projet
Adapter son discours selon le canal d’entrée du prospect et son niveau de maturité dans son projet d’achat
Conseiller le client sur les aides locales ou nationales, les prêts spécifiques et les avantages fiscaux mobilisables

Rappel du déroulé d’une vente en VEFA

Reprendre les étapes clés : présentation du programme, contrat de réservation, acte authentique, travaux et livraison
Expliquer les délais structurants : rétractation, financement, calendrier des versements et appels de fonds
Rappeler les droits et obligations respectifs de l’acquéreur et du promoteur
Vérifier la cohérence des appels de fonds avec l’avancement réel du chantier
Présenter les garanties et l’assurance dommages-ouvrage de manière compréhensible pour le client
Gérer les retards et expliquer les impacts éventuels sur le calendrier de l’acte
Accompagner la pré-livraison, la levée des réserves, la livraison et la remise des clés

Les atouts d’une acquisition dans le neuf

Construire un argumentaire progressif et convaincant sur l’intérêt d’acquérir un logement neuf
Mettre en avant un bâtiment neuf, conforme aux dernières normes techniques, avec une perspective limitée de travaux communs à court terme
Valoriser le choix du logement dans la résidence ou le lotissement et la rationalité des espaces
Présenter les possibilités de choix de matériaux de finition et, dans certains cas, de modification des plans
Expliquer en quoi l’acquisition dans le neuf peut faciliter l’obtention d’un prêt
Comparer le prix de vente avec les programmes concurrents de manière claire et argumentée
Adopter une pédagogie permettant au client de comprendre les différences avec l’ancien

Pédagogie et accompagnement

Clarifier le rôle du commercialisateur dans l’accompagnement du client tout au long du parcours VEFA
Installer une relation fondée sur le dialogue, l’information, la disponibilité et l’explication
Accompagner le client au fil du calendrier, dans les moments favorables comme dans les situations plus sensibles
Conserver une posture impartiale, notamment face aux retards ou aux difficultés rencontrées sur l’opération
Suivre l’opération avec le client jusqu’à la pré-livraison et la levée des réserves
Assurer un suivi post-livraison permettant de préserver la satisfaction client
Contribuer à l’image de marque du promoteur et du commercialisateur par la qualité du suivi

Durée

1 jour (7 heures)

Public

•Commerciaux, conseillers en immobilier neuf, négociateurs et chargés de clientèle commercialisant des programmes en VEFA •Professionnels de la promotion ou de la commercialisation souhaitant renforcer leur argumentaire et leur accompagnement client •Collaborateurs amenés à représenter l’image du promoteur ou du commercialisateur auprès des acquéreurs

Prérequis

•Connaître les fondamentaux d’une vente en VEFA ou avoir déjà participé à la commercialisation ou au suivi d’un programme neuf •Être en situation, à court ou moyen terme, de conseiller ou d’accompagner des clients sur une acquisition dans le neuf

Niveau

Perfectionnement

Approche pédagogique

Apports opérationnels, échanges de pratiques et travail sur l’argumentaire commercial
Cas pratique et mise en situation, en groupe ou en individuel, à partir de situations de vente ou d’accompagnement client

Modalités de suivi de l’exécution et de l’évaluation des résultats de la formation

Quiz de fin de session permettant de valider l’acquisition des points clés
Mise en situation permettant d’observer la posture commerciale et la capacité à accompagner le client.
Questionnaires de satisfaction (à chaud et à froid)