À l’issue du programme, les participants seront capables d’anticiper et sécuriser une consultation en amont :

• Constituer un groupement cohérent et stratégique
• Piloter efficacement un appel à projets sous contrainte
• Structurer un montage crédible et rassurant
• Construire une réponse différenciante et robuste
• Renforcer leur capacité de conviction face à une collectivité

JOUR 1 —ANTICIPER & STRUCTURER EN AMONT

1 – Lire la dimension politique d’un appel d’offre foncier

• Comprendre la genèse réelle d’un appel à projets
• Identifier les priorités territoriales et arbitrages institutionnels
• Décrypter les attentes implicites derrière le cahier des charges

2 – Cartographier les acteurs et centres de décision

• Décideurs formels et informels
• Prescripteurs techniques
• Influenceurs et partenaires locaux
• Analyse des rapports de pouvoir

3 – Construire une stratégie foncière et relationnelle

• Développer une présence crédible en amont
• Détecter les signaux faibles
• Tester des hypothèses projet avant publication
• Se positionner comme partenaire de long terme

4 – Définir une stratégie de groupement

• Définir la stratégie d’alliance ou de co-promotion (signature forte vs équipe rassurante)
• Adapter le groupement au territoire et au jury
• Clarifier les rôles (promoteur chef d’orchestre)
• Aligner ambition architecturale et contraintes économiques

JOUR 2—PILOTER & CONVAINCRE

1 – Piloter opérationnellement un appel d’offre

• Structurer un rétroplanning critique (jalons, GO / NO GO)
• Organiser la gouvernance du groupement (RACI spécifique)
• Coordonner architecte, BET et partenaires sous contrainte
• Arbitrer entre ambition, bilan et exigences de la collectivité
• Maintenir la cohérence stratégique jusqu’au dépôt

2 – Structurer un montage juridique et financier crédible

• Choisir le cadre adapté (VEFA, CPI, co-promotion, SCCV…)
• Sécuriser les équilibres contractuels
• Construire un montage financier robuste
• Anticiper les attentes de la collectivité (garanties, solidité, capacité à livrer)

3 – Construire une réponse différenciante (travail sur la base de cas réels)

• Décrypter les attentes explicites et implicites
• Élaborer un fil rouge stratégique lisible
• Aligner vision politique, projet architectural et modèle économique
• Sécuriser les points sensibles avant le dépôt

4 – Sécuriser l’équilibre économique

• Identifier les zones de fragilité du bilan
• Préparer les justifications financières
• Défendre le prix foncier avec cohérence
• Articuler ambition et maîtrise du risque

5 – Préparer et conduire un oral impactant (travail sur la base de cas réels)

• Structurer un discours stratégique clair
• Répartir efficacement les interventions
• Incarner la posture du porteur d’opération
• Gérer les questions sensibles (prix, risques, calendrier, montage)
• Adapter son registre au profil du jury

Simulation d’oral avec feedback individualisé